二十岁后，小伙子终于走上正畸之路

二十岁后，小伙子终于走上正畸之路

过去有种说法，看牙齿就能判断一个人是不是美国人。 现在，牙齿也被称为区分中国社会消费阶层的明显标志。

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文字 | 杨秋月主编| 雅寒香

来源 | 接口（ID：）

2014年在美国哥伦比亚大学读书时，苏果曾一度不自信，因为她没有一口整齐漂亮的牙齿。 但她身边的同学——尤其是美国学生——却把牙齿健康管理和牙齿美容当成了日常习惯。

课程结束回到中国工作后，她开始了正畸之旅。 起初，苏果想在国内公立医院找一位知名正畸医生进行治疗。 但她发现，最长可能需要几年时间，而且比私人诊所便宜不了多少。 于是她寄希望于高端私立牙科机构，不甘心成为“钢牙少女”，戴上隐形矫正器。

“正畸确实有利于口腔健康，但更大的私心是希望自己变得更漂亮。” 她说。

事实上，苏果已经错过了最佳治疗时机。 公认的正畸黄金年龄在11-14岁左右。 但这并不妨碍在中国，像苏果这样的年轻消费者正在成为牙科美容市场的主力客户群体。

2016年，毕马威毕马威咨询发布的一组调查数据显示，过去10年，成年人正畸率达到30%。 在10年前，这个数字只有10%左右。 在中国一线城市和江浙沪地区，成人正畸率可达40%~50%。 拥有一口健康美丽的牙齿，不仅能成为一张社交名片，还能让你体验到自己的消费能力和更高级的生活方式。

“美国人正畸率高达50%，消费群体以年轻人为主，而在中国这个数字还不到5%。” 李天军是牙科连锁品牌瑞尔集团的副总裁。 近年来，中国消费者的护齿意识不断增强，口腔消费需求不断增长。

李天君有自己的判断。 当中国人均GDP达到8000到10000多美元（约50000到60000人民币）时，整个牙科市场的消费需求将大幅增加。 数据显示，2016年中国人均GDP达到8123美元，这意味着中国牙科市场正迎来高速发展期。

“中国人已经开始补课牙齿健康管理，”他说。

中国人均牙科保健年消费量不到美国的0.1%

“你可以很容易地分辨出谁是美国人，即使你把他们放在爱尔兰人的衣服里，因为他们有一个显着特征：他们都有一口又直又白的牙齿。” 一位爱尔兰学生说，在 BBC One 的人类牙齿上谈论美国。

牙齿健康管理“从婴儿的第一颗牙开始”的美国，永远被视为成熟口腔教育的典范。 美国人的牙齿甚至可能是美国人和其他国家的人之间最明显的区别。 瑞尔牙科曾做过统计分析，忽略保险因素，美国人每年平均花费360美元在牙齿保健上，而中国人在口腔保健上的花费只有3.5美元左右。

经济发展水平和健全的保险体系自然是美国人普遍具有较高牙齿健康管理理念的前提； 但与此同时，美国社会的个人主义价值观和主流社会文化也让他们坚信“牙齿是人的第二张名片”。 一个明显的现象是，社会活跃度高的社会角色，如政要、演员、明星、销售公关等，更注重牙齿。

在中国，这种趋势也开始出现。

就像苏果矫正牙齿的本质动机一样，一些有消费基础的中产阶级在管理自己的外表，而牙齿是其中重要的一环。 随着人们可支配收入的增加和整体消费升级，大众的审美意识越来越强。

发现苏果矫正后，身边的朋友纷纷前来咨询矫正的感受和细节，发现她的脸型在矫正后也会发生积极的变化。 可以变美“跃跃欲试”。“大家开始认同一口健康整齐的牙齿可以在社交和职场上加分，似乎也更愿意花钱让自己变美。”她说。

“口腔医疗消费总体在增长，但以正畸为代表的口腔美容项目未来增长速度会更快。过去人们看牙更多是因为牙痛，现在更多是因为爱美。” 专注于医疗领域的经纬中国投资总监于志云告诉界面新闻。

“病人”还是“客户”？

于是，对市场反应敏感的资本开始涌入民营口腔医疗机构。 一些布局全国的大型牙科连锁企业融资额已达数亿甚至十亿。

2017年9月，瑞尔集团完成由高盛集团和高瓴资本领投的9000万美元D轮融资。 自2010年A轮融资以来，瑞尔已累计完成近2亿美元融资； 2014年获得联想控股10亿元投资，开始大举扩张； 快乐齿科在2016年获得首轮融资3.5亿元。此外，马隆齿科、正雅齿科、摩尔齿科、友和齿科也分别于2017年和2018年初完成新一轮融资。

“2012-2013年，牙科是医疗健康领域的五个重点产业之一。” 专注于医疗领域投资的京旭创投是优目口腔A轮领投方和B轮跟投方。 朝日创投总裁/创始合伙人钱廷智告诉界面新闻，“牙科消费需求多，服务功能强，操作相对简单，这使得医生单独执业的可能性更大。 这些都是牙科适合商业化的重要因素。 原因。”

朱薇薇是优目牙科董事长兼总经理，从医20年。 1996年，他在深圳创办了一家高端私人诊所，见证了近年来市场的颠覆性变化。

“民营牙科诊所市场巨大，在大城市，许多大型牙科机构和高端民营牙科诊所如雨后春笋般涌现。” 虽然只有十分之一的人会主动进入私人诊所，但朱薇薇非常看好这个市场。 “私人诊所在医疗技术、服务水平、人力资源等方面的提升，正在影响着一大批消费者。”

这些连锁牙科诊所与公立医院最大的区别在于，他们面对的是“顾客”，而不是“患者”。

由朱薇薇于2006年创立，优目齿科是一家以深圳为中心，集中布局粤港澳大湾区的中高端齿科连锁服务品牌。 今年2月2日，优木齿科刚刚宣布完成6500万元人民币的B轮融资。 目前拥有自营门诊12个，在建门诊3个。

朱薇薇目前将全部工作时间投入到优目口腔的经营管理中。 因为他的私人牙科诊所的核心优势是为患者提供更系统、更完整的治疗方案——就像对待客户一样。

“私人牙科诊所的核心优势是可以为患者提供更系统、更完整的治疗方案，”他说。

由于传统公立医院患者众多，专科又细分，不同专科的牙医很难为患者制定系统的解决方案。 而牙科诊所的不同专家每天一起工作，讨论病例，有利于产生更完善的治疗方案。 当确定了系统的治疗方案后，精细化管理就更强了，私人牙科诊所甚至会进一步细化后续的治疗操作。

瑞尔牙科也是如此。 他们会为知名大牌牙医配备5到6名医疗助理，通过更细致的客户管理计划，将不同的医疗服务环节分开。 医疗助理完成工作，核心医生只关注最关键的环节。”李天军认为，这样的分工可以产生效率，提高医生的工作效率。

“牙科本质上是服务导向的，牙医是医生和牙医的结合。” 朱薇薇一直要求整个团队真正转变服务理念，更加关注“客户”的需求。 正在观望的潜在消费者。” 在中国，很多人都不敢尝试洗牙，因为听说会痛。 “比如，很多人担心洗牙时操作声音敏感、过程中牙龈出血、洗完后持续酸痛等。朱薇薇内部制定了严格的洗牙流程，以提供更好的体验。”

在中国，很多人都不敢尝试洗牙，因为听说会痛。

Oral 规定洗牙必须由医生完成。

王振华是优目口腔的医生。 他知道如何缓解消费者洗牙前后的焦虑。 手术过程中，王振华不断提醒自己要轻柔。 为客户清洁牙齿时，他会从相对最不敏感的下颌后牙开始，而不是从最敏感的下颌前牙开始。

“同时，超声波洗牙头在工作时要调整到最合适的频率和角度，如果太快或角度太大，会加重酸痛；敏感客户会配减压球来分散注意力，顾客还可以用语音减压球在我们感觉不舒服的时候提醒我们，”他说。 对于初次洁牙的顾客，医生团队还会进行全面的口腔检查，针对牙齿健康给出诊断指导和治疗保养建议。

针对不同的客户群体，环境设计和服务也更加个性化。

家林是广州一家互联网公司的公关经理。 在陪四岁半的女儿去看牙医的过程中，她决定尽快将牙齿矫正和美白的计划提上日程。

为了选择更灵活的时间带女儿去看牙医，她在朋友的推荐下选择了广州一家中高档的私人牙科诊所。 “医生很会和孩子沟通，整个治疗过程很舒服。” 这大大减少了她自己看牙医的恐惧，她甚至打算带其他家人去私人牙科诊所。

“针对孩子的行为习惯，我们专门设置了儿童活动区、儿童教育场所、专门的儿童厕所、家长陪伴区等。” 优木齿科执行总经理杨益强表示：“考虑到很多家长可能会带着孩子的弟弟妹妹一起来，而且还有母婴室。”

在服务过程中，为了减少孩子对看牙医的恐惧，受过专业培训的儿科牙医掌握了孩子的心理干预方法和沟通技巧。

比如有五六岁的小朋友来做窝沟封闭。 通常是第一次去看牙医。 当他们看到候诊室和牙钻的声音时，他们会很着急。 护士们会先带孩子们参观门诊，了解牙科工具和窝沟封闭到底是什么，通过游戏、看动画片等转移注意力。此外，治疗也逐渐由简单治疗向深入治疗转变治疗。

医生仍然是最抢手的资源

但从整个牙科医疗市场来看，私人牙科的渗透率还很低。

或出于对政府背书的公立医院品牌的信任，或考虑到部分项目与医保挂钩，只有约20%的人会选择私立机构，其余80%仍会选择公立医院看牙. 牙科消费的保障主要来自发达的牙科商业保险，但我国牙科商业保险发展缓慢。 据中国保险行业协会人身保险产品信息数据库统计，截至2017年3月，网上销售的牙科保险产品约有20种，覆盖范围相对较小，且大多仅包含常规口试。 和基本的牙科治疗。

“一般只有高端保险才保牙科。牙科治疗项目的价格范围太广牙齿整形 年龄，标准也很难界定。从理赔的角度来说，比较难。如果保费比较高，就没几个人了。”会买，市场不会那么大。 一位香港保险业的资深从业者向界面新闻解释道。

目前，种植牙科、牙齿矫正科、美容修复科和儿童牙科是许多私人牙科诊所的主要服务项目。 在消费群体方面，业内人士普遍认为，白领仍是消费主力，而儿童和老人将是未来的突破点。 其中，儿童牙科消费单价低但增速最快，老年人牙科消费单价高，相应的需求在人口老龄化趋势下将逐渐增加。

许多牙科诊所非常重视儿童客户的积累。 一方面，随着年龄的增长，孩子对正畸等口腔服务的需求会增加； 另一方面，儿童客户也明显带动了成人客户。 群体消费转型。

在消费方式上，电商网络平台也成为年轻人尝试口腔基础保健的消费渠道。 “瑞尔50%的首次访问来自电商销售。我们在天猫和大众点评上的洗牙和保健品销售越来越好。” 李天军非常看好这个新渠道。

然而，近年来，作为民营资本最为活跃的领域之一，持续爆发的民营牙科却并未取得良好的盈利水平。

2014年，拜博口腔获得联想控股10亿元注资，大量开店，但业绩持续亏损。 数据显示，其2015年净亏损6.91亿，2016年净亏损7.95亿，2017年上半年净亏损4.06亿。多位业内人士表示，拜博持续亏损是医生资源和培训体系不足所致。 2017年初，原本计划向全国扩张的Oakes 在运营不到11个月后宣告破产。 专业人才短缺和高成本导致其终止运营。

连锁牙科扩张的风险在于缺乏优质的医生资源。

“制约连锁牙科规模化发展的最大瓶颈是医生资源。” 包括李天军、朱薇薇在内的多位牙科总监和投资人也有类似的看法。

在中国，在公共教育体系下培训的合格牙医数量跟不上当前的市场需求。 各大牙科机构也开始通过引进或建立公立医院内部培训体系等方式积累医生资源。

例如，瑞尔集团为了维护自身的医生资源，早在2002年就直接从高校招聘口腔学院毕业生，同时建立了内部高级医生培养体系。 瑞尔在选择二三线城市扩张开店的同时，也会考察当地的医疗资源状况，倾向于选择拥有培养牙科专业人才的高校的城市开店。

资本的风向标在拉动民营牙科发展的同时，也给行业带来了扩张的风险。 李天军开始意识到，连锁牙科诊所经历了近两三年的资本热潮，如今即将面临“稳固整合与洗牌”。

作为投资人，钱庭芝也非常清楚这个行业面临的挑战。 医生资源的管理与培养、服务理念的建立与完善、客户的吸引与留存等方面还没有达到精细化管理的理想水平。 “目前，具有盈利潜力、扩张能力、品牌和社会效益的牙科连锁品牌更值得投资，具有区域发展的龙头企业发展前景更好。” 他说。

“医疗行业本身就是一个慢行业，不像一些快消品。” 朱薇薇也这么认为，“医疗发展的规律依然是严格把控医疗技术，完善服务功能，靠客户口碑的积累慢慢发展牙齿整形 年龄，难免会有问题。”