企业谈判技巧与谈判策略培训

企业谈判技巧与谈判策略培训

谈判谋略——获得谈判技巧的真传体系（标准课时：12课时） 主讲人：牟宪辉 牟先生是市场营销专业的，构建了严谨完整的营销理论体系。 先后担任跨国公司、国内上市公司、民营企业市场总监、区域销售经理。 积累了丰富的营销实战经验，带领销售团队取得成功。 他先后创办了3家公司，在创业过程中经历了风风雨雨。 深厚的营销理论知识、丰富的营销实践以及对中国文化环境的深刻理解，使牟老师的课程周到、系统、引人入胜、卓有成效。 课程已进入中国200多个城市，现场学员人数超过5万人次。 牟宪辉 广东 深圳 营销策略导师 ABOUT ME 创维集团培训经理 万科地产培训经理 多彩集团海外销售总监 华尔街环球英语培训 销售经理 因势营销研究机构 顾问 新美商学院院长 自媒体《营销》策略》讲座任华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖牟先辉广东深圳营销策划师牟老师经验课程目的：销售与采购的工作本质上是一张谈判桌。 无论是销售还是采购，我们与谈判对手之间的博弈并不一定是“生死”； 双方之间的利益争夺，不应该每次都是“有得有失”。 相反，在赢与赢、是与否之间，我们可以协商的空间相当大。

无论是与摊贩讨价还价，还是复杂项目的销售，如果没有过硬的商务谈判能力，就会在不经意间失去利益。 尤其是后一种情况，由于产品复杂，决策链长，谈判人员将在多方位、多入口的商业博弈中处于劣势甚至迷失方向。 要么，目标不切实际，方法生硬生硬； 或者，让步太多太快，对方不领情。 谈判的目的不是要打败对方，而是要各取所需，实现双赢。 通过本课程的学习，使学生能够树立正确的谈判意识企业知识对谈判，掌握战略谈判技巧，在谈判中发挥自身优势，进退自如，攻守得当，最终取得谈判的圆满成功。目标。 培训方式：讲座、案例推演、研讨、视频播放、游戏、角色扮演 授课对象：销售人员、采购人员、销售或采购管理人员 教学大纲：谈判的本质 当人们遇到不同意见时，通常会反思： 对抗 妥协 谈判什么是商人？ 商场是谈判桌 视频播放：商人的特点 教学大纲：谈判的本质 当人们遇到不同的意见时，通常会反思：  对抗  妥协  谈判 什么是商人？ 商场是谈判桌 视频播放：商人的特点 第一节 谈判准备 谈判背景-谈判的具体内容-谈判方的经验、经验、能力等相关知识-对方的需求-谈判时间-谈判地点 谈判目标-我们的目的是什么-最好的预期结果-最差的可接受结果 谈判的优势 谈判的不足 实践案例：打出来还是玩大？ 1 谈判准备 谈判背景-谈判具体内容-谈判对方的经验、经验、能力及其他相关知识-对方的需求-谈判时间-谈判地点谈判目标-我们的目的是什么-所以期望最好的结果-可接受的最差结果  谈判的优势  谈判的劣势 练习案例：玩到底还是玩大？ 2 谈判对手类型及对策  驴形对手视频案例：气势是关键  狐狸形对手  羊形对手 视频案例：气氛营造大师  猫头鹰形对手 3 谈判原则  让对方一方先表态 不要让对方起草合同 每次都要审查协议 黑白分明更可信 关注当前问题案例：措辞含糊的合同战术 - 疲劳策略 - 先克制 - 虚假僵局- 虚假僵局 - 设施策略 - 既成事实 - 取得进展 - 士兵策略 - 人群策略 - 苦计 - 来回折腾 - 利益损失 假设视频案例：煤矿血案中的博弈思维 问题：  各方采取了哪些策略使用？  双方的底线是什么？ 如果你是矿长，你会用什么策略来揭穿对手？ 练习案例：经销商靠旧卖旧。 第四节 谈判策略——红脸黑脸策略——期限法——内功碉堡法——拖延战术——疲惫策略——欲起而压——假僵局——故弄玄虚——口袋策略——既成事实——制造进阶-兵法-群策-苦战-来回法-损利假设视频案例：煤矿博弈血案第五节谈判技巧测试技巧-迂回进入-介绍自己的人员进入-事件进入-练习烟雾弹入城题案例：士兵逼近城 应对技巧-不回答彻底-不正面回答-不肯定回答-不草率回答-降低提问者提问的兴趣-魔法助手女孩规则-礼貌拒绝不值得回答的问题-找借口延迟回复 说服技巧-互惠-承诺和一致性 视频案例：如果你是唯一-社会认同-偏好-权威-短缺 1.如果你提供高于预期的条件，你将失去你的谈判空间。 2、永远不要接受对方的第一个offer。 第一个报价是不可靠的。 3、学会感受，意想不到的反应越大，对方就越内疚。 4.避免对抗性谈判，否则容易陷入僵局 5.做一个勉强的卖家和买家。 如果对方决定了你企业知识对谈判，你就会吃亏。 实践案例：客户会带你去中间。 谈判技巧 中段对整个谈判的意义——阵地战 1.应对没有决定权的对手——TMD测试对手是否有决定权。

2. 递减的服务价值并不是非黑即白的。 对方会否认。 3.永不妥协。 既然对方妥协，你就妥协一半。 4.应对僵局，转移重心。 练习案例：强势客户造成的僵局 最终谈判技巧 最后阶段对整个谈判的意义—— 1. 红脸-坏脸策略 2. 蚕食策略利用对方的懈怠，可以获利 3 .如何降低优惠幅度是一道大学题 4. 好就欣然接受，完美收尾 练习案例：降价 什么样的方法？ 主讲人：牟先辉