从购物女郎到网红卖家，生活被电商改变

从购物女郎到网红卖家，生活被电商改变

文/孙飞

编辑/张杰

一个从学校直接进入淘宝的普通女孩，意外成为电商界的新群体。现在，她的身份是滕雨佳，一名网红卖家，一名新的网络创业者，她更依赖自己的外表，而不是产品和服务。

在电商浪潮中，她经历了数次转型，但几乎每一个时间点她都击中了——淘女平台刚成立时就进入了，成为最受欢迎的淘女之一；当个性化商店出现时，他及时转型为网红，赶上了网红经济。

成为网红后，滕雨佳将出席《嘉人》杂志在上海的时尚活动，并飞往法国走戛纳电影节红毯。相比于顽皮女孩的身份，网红的身份似乎让她有更多的机会出现在公众的视野中。但她此前的淘宝女孩经历为她的网红之路奠定了基础。

如果说好看的外表是做生意的敲门砖，那么打造品牌则需要她找到运营背后的逻辑。以创新的方式回归线上商业的本质，或许才是这些新的电商模式能够长久存在的原因。

陶女滕雨佳

19岁的滕雨嘉第一次以模特的身份站在镜头前。她有一头长发和水汪汪的大眼睛。她个子不高，但比例却恰到好处，动作没有任何尴尬。这让摄影师误以为他是一位从业多年的职业模特。

2010年夏天，滕雨佳刚刚结束高考，无意中看到瑞丽正在杭州举办模特比赛。她胆子太大了，想都没想就报名了。结果出乎意料，但却也在意料之中。滕雨佳一举夺得瑞丽之星杭州赛区第三名。

除了比赛结果带来的肯定，另一方面，滕宇佳也需要面对现实——他的家人因投资失败而欠下了200万元的债务。赚钱成为滕雨嘉走上模特之路的最初动力。 2011年上半年，她以一张甜蜜的自拍照注册了淘女孩账号。

恰逢其时的滕羽佳，由此开启了她的顽皮少女时代。

三天之内，滕雨佳就收到了她的第一笔订单。接下来，她通过电话、QQ、微博等方式与商家建立联系，并将作品分发给摄影师，扩大自己的业务范围。她大二时就辍学了。从学生到职场女孩，滕雨佳很清楚自己要走什么路。

为了增加更多的曝光机会，2012年，初出茅庐的滕雨佳参加了第二届淘女大赛，并获得了年度冠军。

庆幸的是，淘宝女装店此时掀起了一股韩系热潮。数据显示，当时有超过1亿人在淘宝上购买韩国商品，相当于五分之一的中国网民追随韩流。

身材修长、长相甜美的滕雨佳，属于韩国模特行列，自然成为商家竞相争夺的对象。 2013年淘女最火的时期，滕雨佳这样描述当时的正常工作状态：

早上4点起床化妆，晚上8点完成工作。这期间我要拍两场外景和一场内景。我连续工作了55天。拍照只需几秒钟，每件商品约30张照片，加上换衣服和造型的时间，30件的订单大约需要1.5-2小时，每天3-5个订单，一年的工作量200天是很平常的事情。

模范修身

在成为爆款之前，一件杰作是必不可少的，这是订单的敲门砖。在这个商业世界里，模特有多好看、照片有多艺术是次要的。衡量的唯一指标是销量。除了遇到明星品牌的运气之外，大多数模特还需要修炼自己，摸清自己的技能，通过自己的演绎来获得爆款。

滕雨佳知道自己模特的定位，“我比较适合街拍，性格比较酷，不爱笑，走路带风。但是脸很甜，所以年纪大了就拍韩剧”风格的成熟女性。”她的第一主打是一款韩式风衣，销量超过10万件。

在滕雨佳看来，真正的专业模特可能长得不好看，但一定要保证画面通过眼神和动作吸引人，最重要的是要突出服装风格。

她举了一个她那天穿的衣服的例子。粉色棒球衫可以搭配棒球帽、小裙子或牛仔裤。想要有气场，就穿马丁靴走路吧。如果想要更休闲的造型，请在机场穿运动鞋并戴上耳机。如果是毛呢大衣，需要稍微蹲下，挺直一点，露出一点腿；羽绒服要保暖一些，并做出呼吸的姿势。

“这些都是套路。蹲着该穿什么衣服，坐着、站着、走着该穿什么衣服，这是经验。拍多了，脑子里就会有一个画面。”作为一名淘女，她创造的热门单品，成为滕雨嘉未来转型网络中不可或缺的经验。 “这与你学习好不好无关，它需要灵性。”

滕雨佳平均每天能接到5个左右的订单，然后按照优先级安排行程，记录在日程本上。作为模特，搭配不是她的工作，但滕雨佳每次拍照前都会特地在汽车后备箱里放一个盒子，提前准备好搭配道具。 “帽子、鞋子、包包、墨镜，几乎成了口头禅。”

成为网红

滕雨佳是最早转型的淘宝女孩之一。她有着同龄人中少有的果断和远见。 “模特毕竟只是青年，还不如开个店长期卖货。”当时，网红孵化器刚刚萌芽，淘女大多还沉浸在原来的商业模式中。

2014年中旬，滕雨佳​​尝试转型，开始经营“淘宝女装店”。开店初期，滕雨佳把一个月分成了两部分。一半接手拍摄陶姑娘的工作，另一半经营自己的商店。她一个人完成了收货、摄影、修图、上架、配送、客服等工作。

然而，滕雨嘉却很难兼顾两者。半年后，滕雨佳决定彻底告别模特生涯，这让她陷入了必须从头再来的境地，却不料却被“套牢”在网红的崛起之中。她利用微博积累粉丝，完成了从拿货到自己做一切的转变，亲自掌控供应链和产品本身，随后逐渐组建了一支50多人的核心团队。

微博粉丝的增长是帮助淘宝店铺成长的重要基础。不到一年的时间，她的粉丝积累就从10万到200万。 “抓住机遇，设置微博个性属性，坚持原创内容。”

增加微博粉丝的时机很关键，但用于推广的微博内容也不能忽视。滕雨佳录制的第一个视频是《教你如何自己剪刘海》。从数据来看，这条微博被转发5113次，点赞15978次，让滕雨佳看到了认真创作内容的机会。

如今，滕雨佳的视频记录每两天更新一次。话题包括“整容敏感原因”、“婚恋新闻”、“如何成为可持续的网红”、“900件衣服因质量问题”。 “回忆和重做”等等，几乎涵盖了生活和工作中的每一个话题。粉丝称其为“即使不新也能发视频的网红”，并有专门的工作人员负责微博视频制作。

直观的视频更能轻松展现滕雨佳的个性。用滕雨佳的话说，创作内容的过程就是在微博上塑造自己的个性，通过积极的个性属性积累粉丝和美誉度。 “网红和名人不一样，如果网红不注重口碑，就没有人会买你的产品，新产品也很难被接受。”滕雨佳说。

粉丝数量的增长不仅仅是数字上的增长。滕雨佳认为，微博是网红与粉丝之间的直接桥梁。微博在网红形象塑造、店铺运营、产品信息反馈等方面发挥着至关重要的作用。

滕雨佳参加2017微博名人盛典

目前，她的微博粉丝超过300万，店铺收藏粉丝270万，年营业额超1000万元。谈及转型的原因，滕雨佳说：“从我离开学校开始，我接触的社会就是淘宝，我从哪里来，转型自然就去哪里。”

返回线上业务

除了做网红，她还需要找到销售背后的运作逻辑。短短两年时间，网红店老板滕雨佳经历了无数次的尝试和探索，但她的粉丝却一次次让她惊喜。

“粉丝的购买力太强了，我低估了他们的接受度。”滕羽佳一边嘀咕着，一边一遍又一遍地刷新着淘宝页面，在几个微信群之间飞快地来回切换。几个小时前，她发微博征求粉丝意见。经过一番研究，她立即决定加购200件一款高价产品，预售25天，晚上8点上架

上架后短短三分钟就被抢购一空。让滕雨佳意外的是粉丝们对这个价格的接受程度。这款双面毛呢大衣售价高达1099元，而店内每位顾客的平均售价仅为200元左右。

“我们终于在新产品中慢慢找到了自己的风格。”经过一年的摸索，滕雨佳决定以轻熟成熟的女装作为店里的主打风格，产品以简洁大方的款式为主。

此前，滕雨佳担心店里的好评率波动，这表明粉丝还没有找到自己想要的衣服。这不仅给产品选择带来困难，而且影响产品质量和价格。 “想要加价，就必须提高相应的品质，但缺乏统一的风格，让我不敢轻易加价。”滕羽佳解释道。

网红店和普通店的区别在于，网红店对网红的依赖程度很高。对店铺风格的探索，也是对网红个人穿搭和风格选择的探索。随着店面经验和个人经历的积累，滕雨佳逐渐确定了自己的个人穿衣风格。同时，粉丝在微博上的评论以及店铺销售数据的及时反馈也有助于风格的塑造。

形成固定风格后，选择风格会更容易，也能更精准地满足粉丝的需求。轻快熟悉的风格也更有利于高品质、高性价比的产品定位，为店铺带来销量和好评率的健康提升。

对于依靠个人号召力的网红店来说，粉丝首先是被网红个人所吸引。粉丝受到基于个人魅力的积极价值观引导后，可以帮助将购物从微博转化到商店，但产品才是帮助留住粉丝的关键因素。

2014年7月，滕雨佳通过进货的方式试水淘宝店。她平均10天就上架30件产品，第一次双11销售额就达到了3万元。自制模型当时并不流行，但无法保证货物的质量或尺寸。

2015年3月，滕雨佳的店从进货转型为自产。这是我第一次推出新系列，共有8个款式，全部都是我自己选的面料和图案。当时，没有工厂背景的滕雨佳请有裁缝经验的父母帮忙。虽然她只能找个小工厂来生产，但质量却能得到相对专业的把控。

事实上，较高的质量要求往往与小工厂的生产能力成反比。滕雨佳对工厂生产的衣服并不满意。经过反复修改，工厂的合作热情一落千丈。当时，滕雨佳和父母一起在工作室里对每一件衣服进行修改和后期处理。无法修改的衣服则返回工厂重做。

此次新品上线，让滕雨佳获得了25万元的营业额。这个数字在网红店新品中并不算高，但却让她感受到了白手起家带来的潜在爆发力。

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