新氧要卖玻尿酸，转型“大考验”来了 |深度

新氧要卖玻尿酸，转型“大考验”来了 |深度

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中国将成为全球最大的医美市场。但作为一个千亿级的产业，目前仅拥有几十亿的终端产品市场规模。

玻尿酸是医学美容的重要分支，在中国是寡头垄断市场。据不完全统计，目前国内正式批准上市的注射玻尿酸品牌有30多个。经国家药监局认证批准的玻尿酸生产企业仅有14家（去年仅有11家），其中6家为进口企业。企业中，国内企业8家。

玻尿酸的暴利已经不是什么秘密了。某上市公司招股书披露，2019年其两款玻尿酸产品对机构的平均销售价格分别为310.83元和352.61元。生产成本仅为30.41元和24.72元，毛利润分别高达90.22%和92.99。 %。

数百倍的增长、寡头竞争、巨额利润，都在刺激着逐利的互联网巨头的G点。

进攻的野心

据国家药品监督管理局消息，韩国东邦株式会社（又称东邦医疗株式会社，以下简称东邦）的玻尿酸产品®于3月正式获批上市今年8。

这是韩国东邦首个在中国市场获批的医美填充剂，也是其在中国市场获得的首个三类医疗器械生产许可证。

由于玻尿酸可以直接植入人体，因此风险很大。玻尿酸与人工肾、心脏支架、CT机、呼吸机等器械一样，被列为三类医疗器械，我国对其管理极为严格。据悉，玻尿酸在审批阶段需要进行临床试验。整个过程最快可达28个月，实际认证周期长达3-5年。

也就是说，不计算研发时间，单是审批阶段就比较长。这意味着研发投入高、研发审批周期长、技术壁垒高等高门槛。

此次获批的韩国东邦，成为第15家获得认证并获批的玻尿酸生产企业。这个许可证非常有价值。

值得一提的是，虽然我国对三类医疗器械生产许可证发放十分严格，但医美行业众所周知，拥有首张三类医疗器械生产许可证，可“复制”多种型号玻尿酸C端产品。

韩国东邦并不陌生。公开资料显示，韩国东邦成立于1985年，主要生产医疗美容产品及设备。此前与“医美毛”$Amic()$合资成立东方美科科技发展有限公司，占股49%，进行植入线产品（线材原材料）的研发和生产。雕刻）;另一方面，港股公司旗下四环药业也成为其两款线雕产品（面部种植线和私处线）的代理商。

随着®的批准，东宝的产品能力和占领中国市场的愿望显而易见。此次新获批的透明质酸是公司进一步深耕中国医美市场的重要产品。

高门槛意味着高回报。与以往的“各行各业”不同，对于厂家来说，玻尿酸的利润率和市场空间都非常有吸引力。

据沙利文分析，2021年，中国植入线产品的潜在市场空间只有几十亿，而中国医用玻尿酸的市场规模是其数倍，并且保持较高的增速。

不仅如此，随着消费升级和用户教育的普及，中国即将成为全球最大的医美市场。面对如此广阔的发展前景，东邦对®的重视不言而喻。

那么，作为负责公司向边远地区扩张的进口玻尿酸产品，其国内代理权将授予谁呢？

堕落的潮汐制造者

据抖美资讯独家获悉，$SY(SY)$作为国内“首家互联网医美服务平台”，已获得该产品的国内总代理权。

对于医美行业来说，新氧此举可谓咄咄逼人。有业内人士认为，此举进一步彰显了新氧在流量业务“不成功”后转型的决心。面对新氧强大而丰富的机构渠道资源，玻尿酸的上游厂商无疑拥有了强有力的竞争对手。

新氧从2013年用户分享原创医美内容起家，其新颖的商业模式揭开了医美行业有些神秘的面纱。先后获得经纬创投、执信资本、安百神、蓝信亚洲等投资。受到大批投资机构青睐，2019年在纳斯达克上市，成为国内名副其实的互联网医美第一股。

然而，美好的时光并没有持续多久。新氧上市时达到顶峰。自四年前进入资本市场以来，股价逐年下滑。目前总市值已跌破2亿美元，仅为巅峰时期的十分之一。

但不可否认的是，新氧及其创始人是推动中国医美市场发展的关键力量之一，是利用互联网规范严肃医疗的潮流引领者。

“医美”一词来源于“医美”。在新氧诞生之前，人们传统观念中的“医美”仍然属于“整容”的范畴，早期的整容也受到了一些歧视。很多人潜意识里都觉得整容是常人羞于谈论的事情。就连明星也不敢公开承认整容。有的用户甚至整容后直接辞职换公司，最大程度避免整容被知晓的可能性。

新氧创始人兼CEO金星瞄准这个垂直行业后，做的第一件事就是给这个行业“去污名化”。在很多采访中，金星都会阐述自己对医美的理解。他认为，“医学美容比作整形手术，一般来说不需要太多手术，比如双眼皮手术、注射补水等”。

此外，他还提出了“轻医美”的概念，致力于将医美与经常伤筋动骨的整形手术区分开来。因此，新氧平台上的大部分内容也是关于这些轻医美的。项目的“美丽日记”。当然，新氧的合作伙伴也是主打轻医美（微整形）的美容机构，合作商家提供的广告费也成为新氧的大部分收入和利润来源。

新氧最新的2021年财报显示，2021年其营收构成77.07%来自于咨询服务，即商户提供的广告费。

尽管广告费仍是新氧的主要收入来源，但其增速并不乐观。历年财报显示，新氧信息服务增速从2017年的622.75%下降至2021年的35.58%，定期服务收入增速转为负增长，同比下降17.08%。相比之下，新氧的营销费用却逐年增加：新氧的营销费用从2018年的3.06亿元增长到2019年的4.7亿元，再到2020年的7.26亿元。到2021年，这个数据已经增长到7.93亿元。

作为一家互联网公司，新氧最关键的月活跃用户正在下降。截至2021年12月31日，新氧移动月活跃用户为740万，同比下降16.85%。 2020年以来月活跃用户增速不断提升，今年第二季度的175.30%一路下滑至2021年第三季度的47.06%。同时，更严格的监管也让新氧的获客成本下降保持高位。 “烧钱”已经成为新氧不得不坚持的事。

不理想的数据暴露了新氧业务的根本问题。

一方面，线下医美机构已经陷入生存困境。 “医美一直占据综合营销费用的大部分。”上海一家医美机构负责人告诉摇动美容行业资讯，“每家公司在广告和佣金上花费了大量的资金。 “早期，行业对第三方的佣金占到了消耗的一半以上，而且还要承担高昂的人工运营成本。现在虽然有所改善，但我们仍然背负着沉重的负担。”商家很难挤出更高的广告费用。如果新氧不能继续开发新的合作商家，广告收入的增速将不可避免地下降。

另一方面，依赖于消费者在合作商户的消费能力：16.3%的收入来自客户预约服务，即新氧从销售中抽取佣金，为机构吸引流量。据了解，通过新氧到机构的消费者大多购买客单价较低的产品。对于平台而言，大部分较重要的复购、高客单价商品均由线下机构人员进行二次兑换，因此存在被机构“隐瞒”并上报给新氧的风险。

尽管新氧不断使用客户GPS定位、人工回访等各种手段来避免这种情况，但始终未能从根本上解决问题。新氧这项业务还需要寻求优化方法。

摇动美容行业资讯认为，随着信息的多元化，医美用户选择渠道的方式更多，项目价格也更加透明，信息不对称的行业优势逐渐消失。新氧现有业务的突出弱点是业务响应速度跟不上互联网的发展速度。这也是新氧作为互联网平台无法重度束缚用户的无奈之举。

在此背景下，急需开辟新的利润增长点，而新氧一直在试水的设备销售或许是一个不错的切入点。 2021年年报中，剩余6.62%的营收来自这部分业务，为此次拿下玻尿酸总代理事件开了个好头。

双向责任

代理玻尿酸并不是新氧第一次进军上游医美行业。 2021年6月，新氧以7.91亿元成为武汉启智激光控股股东，占股45.93%。启智激光是一家研发、生产、销售光电医疗美容设备的公司。推出国内首台光子嫩肤仪。

年报显示，奇智激光为新氧创造营收1.12亿元，占年报总营收的6.62%，实现新氧收入来源多元化。

对此，新氧董事长兼CEO金星也表示：“2022年，我们将持续提升本地化医美服务能力，打造医美供应链生态系统，覆盖从医美查询到消费的全链条，促进真正的生态系统。”可谓雄心勃勃。

至此，®玻尿酸不仅肩负起了韩国东邦开拓中国市场的重任，或许也代表了新氧通过医美供应链重回巅峰的愿景。

此次新氧拿下韩国东邦玻尿酸全国总代理，在业内人士看来也算是意料之中。一些在创业初期接触过索尼阳的投资机构投资者认为，索尼阳从早期就对玻尿酸、埋线等轻医美项目情有独钟。

原因无外乎两点。一是这些项目都是针对医美用户的入门级产品。门槛不高，单价低，这一点对于年轻人的互联网平台来说非常重要。二是此类项目淡化了医美风险。越小，发生事故的概率就越低。遇到的纠纷大多是价格过高、效果不理想等，但造成毁容甚至危及顾客生命的概率却极小。

抖美行业观察认为，韩国东邦能够将如此重要的玻尿酸市场交给秀英，还是看重其丰富的渠道和推广能力。目前还没有像新氧这样拥有大量B端机构和C端用户的互联网机构可以代理玻尿酸等“轻量化产品”。

如果能够有效利用互联网化的运营方式来拓展市场，甚至复制策略来代理更多的产品线，可以极大地助力新英的转型。此时，新氧拿下东邦玻尿酸韩国总代理给行业带来的震撼就不难理解了。

转型担忧

新氧与韩国东宝的具体合作模式可以从A股上市公司华东制药()$与韩国LG的合作中看出。

2013年，华东医药获得韩国LG公司伊万品牌独家代理权，其控股子公司华东宁波公司为其在中国市场推广和销售的总代理。

亿万也是华东地区宁波的主要收入来源。 2014年至2020年，华东宁波营业收入从8.33亿元增至12.85亿元，净利润从7300万元增至1.23亿元。并且随着市场知名度的提升，伊万以22%的市场份额稳居国内玻尿酸市场份额第一。

韩国玻尿酸的品牌和市场占有率，为韩国东邦开了个好头。新氧能否利用自身优势逆袭？抖美产业认为，新氧布局玻尿酸赛道还不算太晚，但留给它的时间确实不多了。

数据显示，国内玻尿酸90%以上的市场长期被7个国内外品牌占据。面对成熟的竞品，市场规模并不大，突出重围存在很大挑战。

对于新氧和东宝来说，能否进入玻尿酸领域的细分赛道，以及他们的市场定位和定价策略尤为重要。

值得期待的是，随着中国医美市场的快速发展，如果新氧能够快速打通玻尿酸的销售渠道，并在国内玻尿酸市场占据一定的份额，那么对于目前净值负数的新氧来说获利了，就会及时成功。 ，也是强心剂。