基于4P理论的信阳茶文化旅游营销研究.pdf

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吕梁教育学院学报2015年3月2015年第32卷第1期（总第91期）。 32号1（总编号91） 收稿日期：2014-11-10 基金项目：河南省政府决策研究招标课题：建设背景下河南省旅游转型升级研究阶段性成果美丽的河南。作者简介：申科（1983-），河南固始人，信阳农林学院外语系讲师。研究方向为：茶文化旅游。 [理论研究]基于4P理论的信阳茶文化旅游营销研究 沉克（河南信阳农林学院外语系） 摘要：借鉴营销理论中常用的4P理论，基于研究信阳市茶文化旅游发展的现状和特点，为信阳市茶文化旅游的发展提出有针对性的营销策略。即差异化的产品定位策略；以需求为导向的定价策略；多渠道销售整合策略；多元化的推广策略。关键词：茶文化旅游；营销; 4P CLC分类号：F592 文献标识码：A 文章编号：1672-2086（2015）01-0047-02 信阳旅游业发展迅速，但仍存在不少不足。最明显的表现就是不能用地方特色文化来建设旅游产业。信阳最具特色的文化是茶文化。因此，信阳要实现旅游产业的跨越式发展，打造具有地方特色的茶文化旅游至关重要。

从目前信阳茶文化旅游的发展现状来看，要想做好茶文化旅游产业，关键是要科学运用现代营销手段，着力解决茶文化旅游的销售问题。本文从最新的现代4P营销理论出发，尝试对信阳茶文化旅游营销进行探索。一、信阳茶文化旅游产品品牌差异化定位策略品牌差异化定位是指企业针对自身产品的特殊功能、文化定位、个性差异等做出的商业决策。它是建立鲜明品牌形象的过程和过程。结果。 [1]换句话来说，是指为特定品牌确定有别于竞争品牌的卖点和市场地位，使产品在消费者心中占据特殊的地位。信阳茶文化旅游产品植根于信阳独特的茶文化资源。众所周知，信阳毛尖久负盛名，早在唐代就已成为贡品。信阳毛尖在长期的历史发展中形成了独特的绿茶文化。目前，信阳市拥有茶叶品牌200多个，其中知名、注册品牌50多个，如龙潭、文心、乌云等品牌。根据品牌差异化定位理论，信阳茶文化旅游产品的定位应遵循信阳茶文化的差异化特征。总体来说，信阳茶文化旅游产品具有以下特点： （一）独特的绿茶文化差异化定位 信阳茶文化特色 以信阳毛尖为代表的绿茶文化为特色，绿茶文化也是主要特色之一中国茶文化与西方红茶文化的区别。绿茶以其淡雅、清香而闻名于世，是我国茶文化的主流。

信阳茶文化旅游产品的差异化定位，需要深入挖掘信阳毛尖的绿茶文化，用绿茶文化的精髓来吸引游客。以绿茶为特征的差异化定位，不仅可以吸引热爱茶文化的国内游客，也可以吸引来自西方红茶文化地区的国际游客。 （二）信阳茶文化旅游的地理分异信阳茶文化旅游具有良好的地理条件，这是由信阳毛尖独特的地理位置所决定的。我国的名茶产区大多在江南地区。江北地区著名的茶叶产区很少。信阳毛尖产区恰好在长江以北、淮河以南。这种优越的地理位置决定了信阳茶文化旅游区能够吸引大量江北游客，特别是河南游客。可见，信阳茶文化旅游产品的定位必须考虑到这一区位优势，在品质和外部形象上区别于江南茶文化旅游区，实行差异化定位。 74 （三）根据信阳山水资源禀赋差异化定位。好山好水出好茶。信阳美丽的自然山河孕育了著名的绿茶文化。信阳毛尖的著名产地大多坐落在风景秀丽的地方。例如，乌云茶产于美丽的南湾湖畔，商城毛尖产于河南、湖北著名的温泉之畔，灵山茶也产于青山绿水的灵山风景区。 。这些名茶产区不仅风景优美，而且已开发成风景名胜区，在省内外享有盛誉。因此，实施信阳茶文化旅游的差异化定位，必须抓住信阳山水资源禀赋，在山清水秀中品信阳茶。文化，以茶文化突出信阳山水，打造符合信阳山水、水资源禀赋的茶文化旅游产品。

2、信阳茶文化旅游产品需求导向定价策略 表1 景区名称 信阳华阳湖风景区 信阳南湾湖风景区 信阳灵山风景区 杭州梅家坞茶文化村 云南临沧茶文化旅游风景区 门票价格 60 元 115 元55元免费 免费景区特色 周末休闲、茶文化体验 信阳毛尖文化体验之旅 佛茶文化之旅 龙井茶文化体验之旅普洱茶文化体验之旅在市场竞争中，为了使企业的产品定价适应市场需求，扩大销售，增加利润，为企业获取最佳的经济效益，除了采用科学的定价方法外，还必须根据市场情况的变化、企业产品的特点、消费者心理等因素灵活制定定价策略。以需求为导向的定价意味着企业不再根据成本定价，而是根据消费者对产品价值的理解和需求强度来定价。目前，信阳的茶文化旅游景区乃至各大旅游景区都没有采取以需求为导向的定价策略。这从表1信阳风景区的价格策略就可以看出。信阳茶文化旅游景区采用的定价方式仍然是非常落后的计划经济时期采用的定价方式。它不是以市场需求为导向，而是以行政命令为基础。而且，信阳茶文化旅游景区的物价偏高，而且这些年只涨不跌。价格严格设定，不随旅游淡旺季而波动。信阳市要想打造好茶文化旅游，必须采取以需求为导向的定价方式。一切以市场为导向，根据市场需求的变化调整价格策略。

具体到信阳市茶文化旅游景区的价格设置，可以采用渗透定价策略来代替目前的撇脂定价策略。为提高信阳茶文化旅游景区的知名度，扩大信阳茶文化旅游景区的市场份额，采取低价进入市场的策略。一方面，由于信阳市旅游客源市场的游客构成，采取这种定价方式。信阳的游客大部分是豫北三四线城市的居民。这些居民收入较低，旅游需求旺盛。对价格非常敏感，因此采取低价策略。此外，信阳茶文化旅游景区的定价也应采取随市场变化而浮动价格的策略，即旅游淡季和旺季价格也会发生变化。此外，信阳茶文化旅游景区定价必须针对不同游客采取不同的定价方式，如对老年人、旅游从业人员采取优惠定价策略。 3、信阳茶文化旅游产品多渠道销售一体化策略。旅游产品流通渠道是指旅游产品在使用权转移过程中从生产领域进入消费领域的方式，即旅游产品从旅游企业向旅游者转移的过程。将其所经过的所有环节连接起来而形成的通道。 [2]根据这一理论，为了让旅游产品更广泛地销售给消费者，需要利用多层次的销售渠道。所谓多渠道销售策略，是指在整合销售渠道时，我们不是简单地采用一种渠道模式，而是将各个层次的渠道组合起来使用。目前，信阳茶文化旅游产品的销售采取较为简单的单一渠道销售模式，即将茶文化旅游产品交给旅行社——各旅行社。

虽然销售范围较广，但销售效果和销售利润并不好。信阳茶文化旅游产品可以采取多渠道销售策略，即利用本地直接分销渠道和外地间接分销渠道，使优势和劣势相辅相成。此外，在销售渠道策略的整合上，不仅要采取短渠道，还要采取长渠道策略，即旅游产品通过当地旅行社直接销售给消费者，并通过国内一、二线旅行社将旅游产品直接销售给消费者。级别的旅游批发商。旅游产品销售给消费者。此外，整合销售渠道还应注重新技术的运用。当今世界是一个由互联网主导的世界。想要卖好旅游产品，利用互联网作为渠道模式是必不可少的方式。信阳茶文化旅游产品也必须抓住这一趋势。茶文化旅游企业不仅要建立自己的网站进行对外销售，还可以利用其他旅游销售网站，如携程、阿里巴巴等电商销售平台。 4、信阳茶文化旅游产品多元化促销策略 促销是指营销人员向消费者传递有关企业和产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。促销本质上是一种传播活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出各种信息来刺激消费，并将信息传递给一个或多个目标对象（即信息接受者，如听众、观看者）、读者、消费者或用户等）来影响他们的态度和行为。随着市场上同质化产品越来越多，设计优秀的促销策略可以使产品快速占领市场，提高市场份额，增加企业利润。

信阳茶文化旅游产品推广，（续第89页） 8 4 我相信，通过不断的调研、行动、研究的过程，我能够提高。最后，应赋予教师一定的教学自主权。在行动研究中，教师既是教学计划的制定者，又是教学行为的实施者。行动研究计划本身就是一种根据具体情况有针对性的教学方法。如果还设定一些固定的规章制度让教师“遵守”，那就违背了行动研究的初衷。因此，教学主管部门应在课程安排和课程内容上给予教师充分的自主权，并了解教师在计划实施过程中所做的变化。参考文献：[1]戴卫东，杨先举．第二语言语用习得课堂教学模式[J].外语世界，2005（1）：2-8。 [2] 陶渊，蒋占豪.认知视角下的语用能力培养[J].外语学报，2012（3）：96-99。 [3] Lewin, K. 等［J］．学报，1946，2（4）：34-46。 [4] 伯恩斯，A.［A］． In E.(Ed.), Hand-book of in and［C］．新：，2005 年：241-256。 [5] O'Brien, R. An, 1998. ［OL/EB］http://．网络。网 / ~/ / ． html#_edn5［6］米尔斯，GE ：给她的指南［M］． /霍尔，2000。[7]温秋芳。 “英语教学中的行动研究法”述评[J]．中国外语教育，2011（3）：59-63。 [8]，S. ，&，R。 （第3版）［M］． ：按1988年出版。 (上接第48页)应从以下几方面努力： (1)合理整合广告媒体资源 在当今的市场环境下，广告等媒体可以提高产品的知名度和美誉度，从而提高产品的销量。

然而，不合理地利用广告媒体资源，不仅浪费企业资金，而且达不到营销效果。信阳茶文化旅游产品的营销在这方面存在不足。长期以来，信阳茶文化和旅游资源的推广完全依靠政府部门。在广告投入、媒体选择等方面还没有统一的规划。东一锤子，西一棍子，已经很不灵了。要想宣传好信阳茶文化旅游资源，必须整合利用广告等媒体资源，在媒体选择上选择知名媒体，在广告投入上保持一致，注意广告投入的周期性。 （二）利用好现有公共关系资源。公共关系（R）是指组织为改善与公众的关系，增进公众对组织的认识、理解和支持，树立良好的组织形象，促进产品销售而做出的努力。一系列公益活动正是以此为目的。 [3] 目前，信阳市在长期的对外宣传过程中积累了一定的公关资源。这些资源包括媒体资源、行政资源、企业资源等。那么，信阳茶文化旅游在推广过程中必须利用这些资源，重新整合茶文化旅游资源与媒体等公关资源的关系，实现营销。目的。此外，信阳市在发展过程中形成了一系列公关活动，其中最重要的就是一年一度的茶文化节，已举办十余年。茶文化节和茶文化旅游有着本质上的联系。想要加大信阳茶文化旅游资源的宣传力度茶文化与旅游论文，也必须借助这次知名的公关活动。

（三）使用必要的个人销售人员 推销是指销售人员深入中间商或消费者进行直接宣传、介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。诚然，人员推销是最有效的促销方法。信阳茶文化旅游产品的推广要充分利用必要的人员进行推广。您可以与茶文化旅游公司联手，派出推广人员到国内外旅游公司，如各大旅行社、各交通站点、各旅游酒店，进行点对点的人员推广，可节省高额媒体广告成本。 ，并且可以使促销达到意想不到的效果。 5、结论在当今的营销理论中，虽然也有所谓更先进的理论体系，如10P理论，但这些都是基于4P理论的延伸和发展。因此，在具体营销中，运用好理论就显得尤为重要。信阳市茶文化旅游营销要想摆脱无理论指导、系统性缺失的局面，必须充分利用营销理论体系中的4P理论。其中，产品是基础茶文化与旅游论文，价格是吸引力，渠道是进入市场的关键，而促销又可以强化上述环节的执行力。参考文献：[1]姚惠丽．基于生态位错位理论的品牌差异化定位[J].企业经济学，2007（11）。 [2] 郑凤平.旅游营销［M］．大连：大连理工大学出版社，2012．[3]卢善兵．公共关系理论发展百年回顾[J].西北大学学报：哲学社会科学版，2003（2）。 9 8