成功交易的 4 个秘诀

成功交易的 4 个秘诀

讲故事是一种需要大量练习的艺术形式。 你不能毫无准备和即兴发挥。 相反，您需要通过单独练习或在团队面前练习来提高自己的表现，直到您对自己的表现感到满意并且感觉自己在讲故事而不是背诵故事。

事实上，你不必逐字逐句地讲述这个故事，如果你这样做，听起来会很生硬。 然而，你需要非常熟悉你的故事，并用你自己的个性和风格来讲述它。

明星卖家在每次销售期间都会讲故事。 如果您希望自己的销售业绩达到职业目标的最佳水平，您必须首先让您的故事成为您销售箱中最重要的工具。

2. 先交朋友，再谈生意

与客户建立良好的关系比完成交易（至少在最初）更重要。

事实上，“在与客户建立牢固的关系之前，不要提及您销售的产品，无论您销售的是什么”是一种违反直觉的想法。

销售人员应该喜欢公司的产品和提供的服务，当你喜欢他们时，你想用装满数据、比较分析、具有统计意义的事实等信息炸弹轰炸潜在客户。一次又一次地惊叹，确信。

您希望潜在客户知道您销售的产品是整个市场中最好的。

请忘掉一直在脑海中挥之不去的销售欲望。 您需要改变策略，暂时忘记推销。

第一次与潜在客户会面时，您需要专注于与客户建立融洽的关系。 在销售中，如果你想成为一流的，良好的客户关系比你销售的产品或服务更重要。

对于年薪百万美元的销售人员来说，更重要的不是做销售，而是建立和维护客户关系。

比利出售一种可能只出现在科幻电影中的未来主义产品——机器人手术设备。 机器人辅助设备可用于眼科手术等精细任务。

比利公司生产的乐器价格不菲，每台要200万美元。 可想而知，Billy不可能一天卖出一台设备，也不可能把几十台设备卖给同一位医生或同一家医院，所以Billy不得不不断吸引新客户。

他的销售周期很长。 尽管这些设备功能强大，但在销售过程中，比利并没有长篇大论地谈论这些设备创造的许多技术奇迹。 他所做的每一笔销售中，大约 95% 都花在与买家建立融洽关系上，而不是大力推销他的产品。

修辞是说服的艺术。 根据亚里士多德的说法，修辞包括三个要素：

于德：以德行事。 （“这就是为什么你应该相信我。”） 玉清：动情。 （“这就是为什么你应该关心我必须说的话。”） 于利：有道理地理解它。 （“以下是支持我论点的事实。”）

比利通过与客户建立关系的策略赢得客户，这源于亚里士多德的三原则。 比利是怎么做到的？

信任：建立联系。 （“让我们成为朋友吧。”）

当比利第一次遇到潜在客户时，他唯一的目标就是了解他们，并了解他。

需要与客户进行多次对话才能完成交易。 第一次谈话尤为重要。 话一说完，生意就轻松搞定了。

请记住，第一次见面是为了了解对方，而了解对方是为了建立信任。 对于客户来说，与百万美元销售人员的第一次面谈给人的印象是友好而有条不紊想象力比知识更重要郑一德，但他们确实为此做好了充分的准备。 他们有备而来。

情感：向客户表明您理解他们的问题或需求。 （“我明白。”）

如果 Billy 有幸与客户进行第二次会面（大多数时候他都会这样做），他会在第二次会面时向客户证明他和他一样关心患者的健康和福祉客户端。

购买 Billy 机器人设备的可能是医生或医院管理人员，但最终受益的是患者。 因此，比利想尽可能多地了解所有买家。 （同样，由于他的前期研究和多年的行业经验，他实际上已经掌握了很多信息。）

他的策略是让客户、医生或医院知道：我来这里是为了满足您的需求，这反过来又会帮助您满足患者的需求。

第二阶段需要一段时间。 通常会开几次会，互相沟通和了解，不过没关系，都是流程的一部分。

你注意到了吗？ 比利仍然没有详细说明他销售的产品。

逻辑：将您的产品与他们想要解决的问题联系起来。 （“这是满足您需求的直观解决方案。”）

销售如此高度专业化的产品需要大量的解释，比利明白这一点。 但他可能不会在第 3 阶段之前首次提及产品的规格和相关统计数据。

比利称之为“你不知道布丁是否好吃，直到你吃了它”阶段。 在这个阶段，他将设备的神奇功能与他对客户、他们的需求以及患者的需求的了解联系起来，并使用讲故事来证明产品的功能。

他可能首先提到外科医生的年龄以及他们站立时需要承受多大的身体压力，然后提到使用他的设备，外科医生可以坐着进行手术，从而减少疲劳和潜在的错误.

他可能还会建议潜在客户联系已经购买了该设备的医院或医生：“我希望你能从真实用户那里听到它有多有用，而不是从我这里听到。”

比利因此建立了信任，了解了客户的问题，并明确表示他知道问题出在哪里。 然后他会用逻辑来解决问题。

Billy善于运用反直觉思维，注重客户关系的维护。 他经典的亚里士多德式“三步走”策略侧重于在介绍他销售的产品之前与买家建立融洽的关系。

3.做一个令人难忘的产品展示

有时向客户展示比解释更容易，尤其是当您销售比汽车或房屋等具体事物更抽象的事物时，例如创意或服务。

在这种情况下，道具和照片等视觉工具可以帮助客户快速理解您的观点。

Ryan 是一位表演大师，他将每一次销售演示都视为舞台表演。 Ryan 管理着一个金融投资服务商团队，他非常擅长以直观的方式解释投资。

例如，如果 Ryan 想说明金融市场的不可预测性，他可能会拿着一个小型玩具滑翔机飞向观众。 看着它在房间内无形气流的冲击下盘旋转弯，飞行轨迹变幻莫测，观众顿时明白了莱恩的意思。

西西是一位视觉艺术家大师，她正在曼哈顿为一家包装制造商的客户做广告，该客户希望宣传最近对环境的承诺——限制在包装中使用合成聚合物。

例如想象力比知识更重要郑一德，塑料和尼龙是造成环境问题的大麻烦。 Sissy 认为大多数消费者不会理解公司对环境的新承诺有多么重要，除非他们首先了解两件事：什么是合成聚合物？

这些东西会对环境造成多大的危害？ 她认为，广告活动应该从教育公众了解合成聚合物在我们生活中无处不在开始。

她从包里拿出一双非常大的女式尼龙连裤袜，让两个潜在客户抓住腰带，把它拉到将近 5 英尺。

屋子里的人都先是一惊，随即哈哈大笑起来。

她解释说，大码尼龙裤实际上只是无数由合成聚合物制成的产品中的一种，这些产品最终被填埋或扔进海洋。

就在这时，闹钟响了。 茜茜顿了顿，关掉闹钟，放在会议桌上，解释说广告活动也是想让公众知道这些合成聚合物需要多长时间才能生物降解。

演示就这样进行着，茜茜不断从包里拿出各种道具来阐述自己的观点。 这种展示是如此不寻常和富有想象力。 最终，茜茜如大家所料，拿下了项目。

人脑是一个惊人的信息接收处理器，它编码、存储和检索视觉信息的速度比文本信息快近 60,000 倍。

如果您看到金色的拱门、咬了一口的苹果或双钩，不用说，您马上就会知道该符号代表哪个品牌。 这种现象在心理学研究中被称为“形象优势效应”理论。

如果视觉意象适用于大型企业品牌和心理研究，那么它也适用于您，更不用说销售明星的例子了。 与您的客户一起使用视觉图像，以便他们可以看到您正在尝试做什么。

4、发自内心的真诚

一个世纪前，温斯顿·丘吉尔说过，“事实无可争辩”。 你不能否认这个事实。

在销售业务中，你必须求真务实，才能让别人感受到你的诚意。 真正的推销员是不会对自己撒谎的。

如果你卖的东西你甚至都不相信，更不用说买了，那么你就是在虚假营销。 您的客户会本能地感觉到不对劲，一眼就能识破这种虚假营销。 但是如果你是怀着一颗真诚的心去做销售，客户自然会知道你做销售不只是为了拿佣金。

营造轻松的谈话氛围，关键不在于背单词，而在于准备。 “做好充分的准备让我可以做真实的自己，客户会感觉到这一点，而且我也很亲切。”

许多顶级销售人员会说，充分了解你销售的产品和服务会赋予你力量，让你有机会做你自己，这样你就不会死记硬背，而是在自己的领导下销售。 做销售要有诚意。

当您准备与客户会面或从事其他销售活动时，您职业生涯的各个部分开始相互关联。

您与客户的关系更加牢固； 你在业界赢得了很高的声誉； 你被认为比你的大多数竞争对手更聪明、更可靠……你在个人层面上创造的人生价值超过了你在销售层面创造的价值。

如果您知道对客户来说重要的不仅仅是您的产品或服务，还有您在客户关系中扮演的角色。

如果您想有所作为并渴望在您的职业和个人生活中更加真实，那么您已经与百万美元的销售人员有很多共同点。

通过练习、准备和专注，您会看到真正的自己。

除了以上四种方法之外，还有很多方面值得我们深入思考和探索。 正如哈维尔所说，没有人可以改变你目前的处境，但你可以仔细评估需要改进的地方，并利用对你有益的秘诀来改变未来。