比亚迪高级副总裁李柯：执着成就成功，征战美国市场的敢为人先者

成功往往来自于坚持。

一个成功的女人必须有非凡的毅力，这种毅力充满力量、智慧和灵活性。

李科，比亚迪高级副总裁、比亚迪北美区总裁。她是先锋，但更像是战士。她带领比亚迪征服美国市场，成为中国汽车走向世界的先锋。

2016年11月，在墨西哥以全球气候变化和能源改革为主题的第六届C40市长峰会上，我第一次与李克进行了近距离接触。面对来自全球93个城市的市长和代表，以及联合国儿童基金会等机构代表、非政府组织代表、企业界代表等数百位嘉宾，李克发表了题为《城市交通促进城市发展》的演讲。他在台上的雄辩和台下的冷静令人印象深刻，所以我们在洛杉矶的比亚迪北美总部进行了两个小时的采访，让我有所了解。李克对比亚迪进军美国市场有了更多的了解。

1996年，比亚迪成立仅一年，还像刚出生的婴儿一样，十分孱弱。此时，仅用半年时间就获得TOP销售经理资格的李可，正打算在广告领域大展拳脚。在一次业务交流中，正热火朝天创业的王传福认识了李可。他很快被李可出色的业务能力所折服，游说他加入比亚迪。一方面是成熟的企业和可预见的发展空间，另一方面是充满未知和无限可能的创业阶段，李可选择了比亚迪。

当时，比亚迪还是一家手机电池制造商，销售体系尚未建立。业务员经常来来去去，管理起来很麻烦。因此，李克首先建立了标准化管理体系，通过销售人员管理、客户管理、债务管理、激励挂钩等方式规范企业管理。很快整个比亚迪销售体系就实现了完整有序的客户管理。呆坏帐数量迅速减少，公司现金流开始健康运转。

1997年香港回归后，为了拓展海外市场，李克再次奔赴销售战线，率先在香港设立比亚迪办事处，作为接待海外客户的办事处。李可的业务能力很快得到海外客户的认可，她成为比亚迪当之无愧的王牌销售员。

精彩的表演带来了更大的舞台。为了让比亚迪真正走向国际舞台，王传福从香港召回了李可，让她全力开拓欧洲市场。要知道。当时进入欧洲电池市场没有经验可循，老板只给她提供了3万美元的启动资金外加一箱电池。选择第一站的城市对她来说是一个艰难的选择。经过反复研究欧洲地图，我最终选择了荷兰鹿特丹作为我的基地。首先，荷兰是西欧的英语国家。其次，鹿特丹到欧洲其他城市的交通十分便利。刚到欧洲，顾客不熟悉的时候，她白天带着两个同事练习摆摊，晚上回到住处收拾电池。有了一点积累和团队合作，李可带领的销售团队居然在半年后就开始盈利了。

随着比亚迪在欧美电池市场影响力的增强，2000年，比亚迪受邀参加在巴黎举行的全球电池大会。黄色的皮肤和黑色的眼睛，很引人注目。第一个以中国大陆年轻女性面孔发表主题演讲的正是李可：“中国将成为最大的手机市场、最大的电池市场和最大的电池制造国。”这震惊了当时的欧美和日本民众。围绕手机行业，取得了超出预期的成绩。会后，诺基亚、爱立信、西门子等全球主要品牌的研发和项目团队在比亚迪展位前排起长队，渴望与比亚迪建立联系。

以此为起点，比亚迪得以在全球最优秀的企业面前展现自己的风采，这为后来进入全球第一大手机品牌摩托罗拉的供应体系铺平了道路。此时，中国大陆还没有真正的手机制造商。国内二次电池市场供应商提供的电芯多为废旧电池，而力科往往被认为是日本或台湾的。

当时，王传福心中有了一个更大的蓝图，并要求李克去实现。这次她被安置在美国。

初到美国时，李可选择了芝加哥作为他的基地。在芝加哥定居后，李克立即购买了一台电池供电的黄页，并利用在欧洲获得的经验在黄页上实践她的业务。她从A顾客一页一页地敲到Z顾客身上，等待她完成这本厚厚的书。读完黄页后，我以前不熟练的英语听说能力迅速提高，也熟悉了情况。当时同样总部位于芝加哥的全球最大手机品牌摩托罗拉对于比亚迪来说就像是神一样，这是不可想象的。但李恪却不这么认为。为什么摩托罗拉不能成为它的客户？一次偶然的机会，摩托罗拉亚特兰大实验室需要各种品牌的电池进行测试。通过测试的，可以列入采购名单。李克当机立断，亲自送样品进行检测。

专注、认真、不放过任何细节是赢得摩托罗拉的关键。李克亲自观看工程师检查的每一步。如果偶尔遇到指标不合格，她立即耐心解释校准参数的差异，并要求工程师重新检测，直到确保送检样品全部通过。尽管比亚迪提交的样品通过了测试，但摩托罗拉仍然对这家名不见经传的中国制造商持怀疑态度，要求前往比亚迪进行认证。此次，摩托罗拉向比亚迪派出了包括六西格码黑带（质量行业最高级别）在内的高标准质量认证团队。李克带领团队精心准备每一份资料，倾听客户的需求。

真金不怕火。 2000年9月，比亚迪成为摩托罗拉在中国第一家锂离子电池供应商，打破了日本公司对大品牌手机电池供应商的垄断！改写了日本一族的历史！获得摩托罗拉背书后，比亚迪陆续进入诺基亚、爱立信等一系列主流品牌的供应商体系。 2002年，比亚迪在香港联交所主板上市，创下当时54股H股最高发行价纪录！

比亚迪在美国市场的成功也引起了众多竞争对手的觊觎。各种诉讼纷至沓来。因为有底气，李克从来不畏惧诉讼，也从来不畏惧退缩。相反，比亚迪在美国的业务却在每次诉讼中越做越红火。当时比亚迪获得了摩托罗拉电池供应商的资格，这让当时的全球电池霸主三洋和索尼坐不住了。两家公司分别于2002年9月和2003年7月向美国加利福尼亚地方法院和日本东京地方法院提起起诉，要求禁止比亚迪向美国和日本出口锂离子充电电池，并要求禁止比亚迪向美国和日本出口锂离子充电电池。要求赔偿数亿美元。当时，和李恪在一起的只有三个人。

在咨询了公司高层后，李克决定与三洋、索尼决一死战。李克坚信比亚迪的技术和配方不侵权。比亚迪在美国请了专家团队，中途更换了律师。最终在庭审阶段扭转了局面，与三洋达成和解！日本的诉讼更加困难。当时日本最大的律师事务所几乎都被索尼占据了，比亚迪只能选择一家小型律师事务所。在索尼案中，比亚迪只提交了可以批量讨论的论据和证据材料——近200份文件，总计5000多页。 500多个日日夜夜的奔波，无数个不眠之夜。最终，2005年1月25日，日本知识产权局宣布索尼的专利无效。这两起专利案件已成为中国国际专利案件的经典。这也让比亚迪更加坚定了在技术上大力投入的决心！

随着公司的上市以及在手机电池领域的绝对领先地位，一向标新立异的王传福再次开始了自己的汽车生涯。先是以收购秦川风雅作为进军汽车领域的试水，随后又开发了F3、F0。特别是F3在2007年月销量突破1万辆，并在2009年成为年度汽车，达到30辆万辆的销量。王传福并没有沾沾自喜，而是将更多的资源投入到新能源汽车的研发上。继2010年推出纯电动汽车e6后，他第二次送李可回美国。

当时李恪面临的是一个两难的境地。此时，特斯拉已经在美国主要州的繁华商业区开设了直营店。自卖汽车明显违反了美国品牌代理相关法律法规。因此，迎接特斯拉的并不是市场上火爆的销量，而是来自各地法院的传票。有了前车之鉴，比亚迪只能采取代理模式，但只有一辆e6，后续产品跟不上。想要说服更多的代理商几乎是不可能的。至于煽情和一时的兴奋，在美国电动汽车市场还没有起飞的情况下贸然把车带进美国比亚迪f3第二代是哪款，并不是李可想要的。

冷静的李可选择进行详细的市场调查，决定了“错位竞争”的聪明之举——战略性放弃个人汽车消费市场，专注于电动公交车和卡车。美国客车市场每年增加约3,000-5,000辆。如果比亚迪前期能够获得10%的市场份额，以单辆公交车80万美元的价格计算，这将是一个相当可观的市场收益。事实证明了她独特的眼光。经过五年的努力，比亚迪在美国市场实现了良性循环，2016年实现总销量3.5亿美元比亚迪f3第二代是哪款，预计2017年这一数字将翻一番。李科预计，比亚迪实现这一目标并不困难。未来两到三年在美国市场的销售额将达到10亿美元。

在李可看来，进军海外市场必须以“高端技术为导向，树立高科技品牌形象，追求长远目标”。欧美企业可以拥有征服世界的国际大品牌，为什么我们中国企业就不能呢？所以，每次去市场，如果为了短期利益而牺牲自己的品牌形象，在立可一定会失败！ “高标准、高质量，我们要以行业领先者的态度和营销策略走向美洲的每一个角落，这就是我心中的中国梦。”李克说道。

时隔近六年第二次进军美国市场的李可，如今已经帮比亚迪收购了。工厂二期工程将于今年7月竣工。工厂三期建成后，将成为兰卡斯特最大的单体工厂，客车年产能可达1500辆——这也是比亚迪海外最大的电动客车生产基地。

至于下一步目标，李可瞄准的是美国电动卡车市场。与此同时，比亚迪正准备在东海岸纽约建设生产基地，同时生产卡车和客车，以快速提高在美国市场的份额。目前，电动公交车已经无法满足比亚迪在美国市场的大规模发展。电动卡车市场是电动公交车的20-30倍，潜力无限。竞争对手还没有给予足够的重视。李可想赶紧咬住这块肥肉。正如她所说，真正过硬的核心技术、走错位竞争之路，是比亚迪乃至中国品牌在海外市场制胜的法宝。

成绩的背后是艰辛的。 2012年，当比亚迪发现短时间内难以突破个人消费汽车市场的发展瓶颈时，迅速将战略重心转向电动公交车领域，这对于没有名气和经验的人来说是非常困难的。经过两年的努力，我们终于在长滩获得了价值1400万美元的巴士业务。然而，激烈的竞争者采取了各种“秘密”运作方式，并通过政府和FTA（联邦运输管理局）不断施加压力。他们甚至以毫无根据的罪名向州长办公室投诉，称比亚迪敲诈中国工人，要求出动警察。来公司考察中方员工的工作状况。随后，洛杉矶劳工局六名工作人员前往比亚迪位于兰卡斯特附近的办公楼和工厂展开调查。第二天，《洛杉矶时报》头版刊登了比亚迪敲诈中国员工的报道，每小时只支付1.5美元。关于每周 80 小时工作时间的虚假消息。比亚迪很快陷入美国劳工仲裁案。

反应敏捷的李可很快寻求巴菲特的支持（早在2008年，巴菲特就购买了比亚迪约10%的股份）。在巴菲特和查理芒格的推荐下，李克找到了美国最好的公关名人兰尼·戴维斯。他曾帮助克林顿总统避免了因莱温斯基丑闻而被弹劾的危机。乔治·W·布什总统还聘请他担任私人公共关系顾问。加入比亚迪团队后，兰尼·戴维斯组织了数十场不同规模的媒体会议，让比亚迪公开其劳工待遇的真实信息。同时，他找到了美国最优秀的律师团队为他提起诉讼，并将美国的比亚迪多名员工拉到了谈判桌前。福利、公司福利以及各种补贴政策在各种媒体上发布。公司的各种信息也在内部网站和内部通讯杂志上详细发布，让员工充分了解公司情况。就这样，通过艰苦卓绝的努力，比亚迪让社会重新认识了自己，员工也重新认识了公司。这次在比亚迪北美总部，我在办公桌上、公告牌上、内部杂志上看到了有关比亚迪的各种详细信息。同时，员工文化墙上清晰地张贴了有关使用美国劳动力的法律文件。

通过这次劳资危机，李可坦言自己收获很多。他不仅提高了自己的管理能力，还赢得了美国各行业的尊重。再也没有人在背后告诉比亚迪了。正如她所说，我们打开灯后，再也没有蟑螂跳出来了，因为在透明的世界里，蟑螂无处可藏。后来，当李可受邀在各种峰会上演讲时，她都会谈到有多少像比亚迪这样的中国品牌来到了美国。当遇到同样的危机时，他们不应该急于离开，而应该学会通过法律来保护企业。

在李可看来，一个企业不可能保证100%不会出现问题。比亚迪想要确保的是，问题会比竞争对手少。如果说美国国内竞争对手有40个问题，比亚迪最多也就20个，而且还只是和一些小配件有关。比亚迪在美国的产品承诺，如果电池出现问题，12年内更换。如果确实存在问题，会立即派人修复，确保不影响客户运营。良好的服务态度和产品质量承诺，让比亚迪在美国市场发展得越来越快。目前，美国近30个州政府已逐步开始关注和试用比亚迪电动公交车。

一个信守承诺的企业值得更多的尊重。

说起比亚迪美国，就不能不提到两位重要的投资者，查理·芒格和巴菲特。查理·芒格已经快80岁了。当很多人问他为什么投资比亚迪时，芒格回答说：“我能举起70公斤的哑铃。不管你信不信，我确实举起了它；第二次、第三次我告诉大家，我还能举起75公斤的哑铃，最人们看到我以前举过就相信了，我还是自己举起；第三次我告诉大家我可以举起75公斤的哑铃时，大家都说，不用说了，我们都相信了。这样的团队，他们已经成功制造了电池、汽车，现在我们为什么不相信他们呢！”沃伦·巴菲特还购买了比亚迪10%的股份。他对王传福说：你放心，我绝对不会卖掉你的股票，因为你对自己的要求超过了我对你的要求。我相信你一定会成功。

对企业的尊重源于对团队的认可。李可就是这样一个团队的领导者。相信未来，并努力让它变得越来越好；尊重市场，坚持永不放弃的创业精神。我们希望借此鼓励更多中国企业和企业家走出去。