2024.03汽车内卷 上海捷途4S店为拓客晚上直播营业

2024.03.11

本文中的单词数：6980，阅读时间约为11分钟

简介：随着汽车市场的涌入加剧，汽车公司正在寻找突破的方法。

作者|第一个财务每日唐

下午9:30，上海的一家 4S商店的主播仍在现场直播。在一个黑暗的汽车城市中，Jietu商店的白光非常引人注目。尽管很少在晚上在4S商店中直播汽车，但并不难理解。大多数人白天上班，有时间在晚上浏览手机。只有这样，实时流媒体才能准确地链接到目标客户。

但是，不容易理解，晚上夜班还有一些销售顾问。 20多年来，汽车4S商店通常从上午9点开始工作，从下午5:30到下午6点下车，晚上4S商店在晚上变黑是正常的。 “我们的一些用户在工厂工作，只有时间在晚上看汽车。他们需要留下三到四名销售顾问来接收客户并在晚上签订合同。”该商店总经理朱冯（Zhu Feng）解释说，在过去的一年中，该商店平均每晚出售10辆汽车。

这十辆汽车看起来很不明显，但是如果每个经销商可以在晚上增加10个单位的销售额，那么该国将是一个相当多的数字。

在“白色 +黑色”运营模型下，在上海的销售在2023年增长了118％，全国销售增长率为75％。考虑到上海和该国的新能源车辆份额的迅速扩大，以及的主要销售产品是燃料汽车，上海和该国的 Motor的增长率非常了不起。

在多次封闭的沟通会议和私人沟通场合中，汽车公司高管反复提到：“您熟悉他们吗？他们是如何做到的？”

然后将这个问题扔给了吉伊图汽车公司（Jietu ）的高管张尚（Zhang Shan），他沉默了一段时间，并回答：“其他卖汽车，我们会努力工作。”

喷气现象

Motor出生于2018年。今年，经过近20年的运行，增长势头突然结束了。在早期， Motor以出色的成本效益进入了SUV市场，并获得了一个席位。在流行病之后，它引起了整个行业的广泛关注。首先，整个市场连续两年一直呆滞，其次，新的能源车辆迅速上升，挤压了燃油汽车的生活空间。但是，尽管主要出售燃油汽车的Jietu的总销量并不大，但其市场地位却迅速增加。在燃油SUV市场中，Jietu已从2021年的第11款增加到2023年该行业的第五名，其销售增长率也达到了75％。

在对小型微型市场的调查中，的变化更为突出。朱冯说，在2022年，在上海只有2家4S商店，并在2023年增加到7家商店，每家商店的销售都很好。 2023年，在上海的交付量增加了多达118％。

这确实是一件令人困惑的事情。上海的新能量汽车的渗透率一直是中国最好的之一，在2023年接近50％，去年11月和12月曾经达到60％。在过去的几年中，上海发生了另一种变化，是增强头部浓度效应，以及现代，起亚和福特等二线品牌的存储急剧缩减。为什么主要销售燃料汽车并客观地属于第二层独立品牌的Jetu Motor可以在上海实现如此激进的扩张？

张尚说， Motor给出的印象是一个具有成本效益的品牌。过去，Jetut的主要市场是西藏，云南，瓜苏和其他西方各省。 2023年， Motor实施了一个特殊计划，该计划的核心是接管大城市并从低至高点突破。

为了实现这一目标， Motor制定并实施了一系列动作，包括新产品的进攻，渠道的扩展以及与客户直接连接的数字营销升级。其中，关于新媒体操作最关注的事情。

很长一段时间以来，近一半的汽车经销商商店的客户来自汽车垂直网站的线索，其余的都是天然商店的进入，汽车展和室外扩展。流行病后发生了两个重大变化。一个是，垂直平台上线索的质量下降了，价格仍在上升。另一个是，店内和不断扩大的客户自然会导致线索下降和商店进入的总体压力。

当流行病于2020年开始时，一名喷气式经销商通过现场广播和简短的视频出售了汽车，以突破瓶颈。发现它后， Motor迅速探索了其背后的逻辑，学习了如何进行实时广播和简短的视频，然后总结了这些方法，并带领所有经销商转变为新媒体。

如今， Motor已建立了一个完整的ECO新媒体操作系统，经销商完全参与，数百个帐户每天进行现场广播和简短的视频，交易量占所有销售额的40％。如果以前主要依靠垂直平台线索的模型是“等待和依靠”，那么Jietu将自己支持并自身成为平台。

最后，还有“白色 +黑色”操作模型。如前所述，自从出生以来，4S商店一直在上午9点至下午6点工作，但是，全国约有500个 加入了“ White + Black”的工作模式，并一直工作到晚上10点。

原因之一是，在夜间现场直播的Jietu商店将有锚点，并与在线用户互动。如果锚点邀请客户到实时广播室的商店，则必须收到销售顾问。第二个原因是，在进行夜直播之后，发现有些顾客确实有时间在晚上，或者很高兴晚上去商店看汽车。在发现了这一需求之后，总共有500家商店加入了“白色 +黑色”操作模型，每晚平均有1,600名销售顾问在商店中值班。

努力工作和细致的耕种也带来了可观的回报。 2023年， Motor在上海的燃油车市场中的份额从2％增加到10.5％，其在 的份额从6.2％翻了一番，达到14.9％。

随着汽车市场的涌入加剧，所有汽车公司都在努力突破。 Motor的新媒体操作吸引了越来越多的关注。其他汽车公司渴望学习它的战略，组织结构和人员设计，流程，数字系统工具，这些工具连接在线线索和离线商店管理。

但是，记者注意到，与方法或工具相比，更值得关注的是，捷足建立了自我纠正，迭代和持续学习的循环体系。与使用“新武器”相比，学习组织可以为企业带来更多持久的创新和竞争力。

Jietu Motor的一位经销商告诉记者，制造商每个月都会组织经销商之间的培训，以允许优秀的经销商分享成功的案件和策略。由于这些培训可以迅速反映终端销售的增加，因此经销商非常热衷于参与，并且内部竞争和学习的氛围也非常强烈。

快鱼吃慢鱼

当记者去洗手间时，总经理李·朱（Li Jun）回来时批评销售顾问。看到记者惊讶的眼睛，Li Jun解释说，看到Tiggo 9的顾客在商店里呆了2个小时，刚刚离开。 “客户可以呆这么长时间，这意味着他有很强的意图。他怎么会失去它？”李·朱（Li Jun）遗憾地说。

“制造商始终以这个概念灌输：国内汽车市场非常凶猛，客户线索非常有限，他们很容易丢失。无论谁拦截并邀请他们首先邀请他们去商店体验该过程。客户在商店中停留的时间越长，将其转换为订单的先决条件。”李朱告诉记者。

李·朱尼（Li Jun）说，奇丽（Chery）从2023年开始的变化首先是整个系统的战斗风格更为狼，其次是整个管理和培训系统的改进。例如，在进入商店时，您必须首先查看“ 9件事”是否做得好。这9件事主要与过程经验有关，例如邀请，接收，产品解释和测试驱动器。如果商店做得不正确，主管将指导商店改进和改进，而不是“让我们拿起您想张开嘴的汽车。”

同样，新的媒体操作。在2022年底，记者问，奇里汽车公司副总经理李·徐（Li ），如何实现快速增长的目标，他回答的几条途径包括新的媒体业务。当时，自从中国汽车产业持续下降和流行病的影响以来的五年中，喷气式电动机作为一匹黑马升起。 最突出的功能之一是使用新媒体。 2023年，奇里（Chery）在新媒体业务和其他方面的其他方面复制了Jietu的战略，其作用显着增加，当年国内销售额增长了50％以上。

今年2月，吉利汽车集团（Geely Group）的首席执行官甘贾（Gan ）发出了新的一年消息，称今年将是“最多的复制品”一年，带有滚动价格，滚动产品，滚动服务，滚动服务，滚动流量...一切都是“看到真相”的时间。最终反转的结果是，每个公司都争夺价格刺刀，该价格竞争产品迭代速度，成本控制，效率和执行，并且还产生了更有效的组织和流程变更。

查看2023年中国汽车市场中不同汽车公司的销售变化，在那些已经实现了显着增长的汽车公司中，吉利汽车，奇特汽车，理想的汽车，长蓝色，，lantu 等都具有一些共同的工程，即高级工程的高级工程，统治着较高的工具，这是一小组的高级工作，这是一家人的高级工作，这是吉利汽车，奇特汽车，理想的自动汽车，理想的汽车，chery chery汽车，理想的汽车。内部机制和激励方法的转化。

过去，汽车公司向经销商批发汽车，经销商直接面对客户。 B2B2C型号允许制造商处于相对舒适的位置，避免了直接面对用户的压力。缺点是，终端的一线信息的收集和反馈非常慢，甚至内部机制都会扭曲并阻碍了前线信息的传输。

Jettu Motor要求每个员工与包括Li 在内的客户建立直接联系。整个公司中有两三千名员工直接与100,000多个客户建立联系。这些好处不仅是直接获得客户投诉或其他反馈，而且还迫使组织适应更高的效率和执行。

2023年4月，荣誉执行官Zou 加入了理想的汽车，并担任了销售和服务高级副总裁。 Zou 最重要的任务之一是提高理想汽车供应链的效率。

Zou 说，在华为峰值期间，它在一年内售出了全球2.7亿台手机，平均而言，它可以每月出售数千万的手机。整个计划系统以几天的时间和可以出售某个渠道中的库存的天数来查看每个渠道的库存，以管理全渠道的库存。来到汽车行业后，我发现汽车行业每月介绍库存，这与手机行业完全不同。

“理想是基于'天'单元中的库存。要求任何客户支付5,000元的押金之后，平均需要不到7天才能运送汽车。我们已经从手机行业的先前管理经验中学到了学习和学到的东西，这实际上可以提高效率。我希望销售能够推动整个公司综合供应链的转型。” Zou 告诉记者。

财务报告数据显示，2023年理想汽车的库存周转天数为26天。在水平比较中，Nio有56天，特斯拉有60天，而米彭有74天。

在过去的两年中， 和 已成为中国空气悬架领域的明星零件公司。他们不仅改变了空气悬架的市场结构，而且还大大降低了空气悬架的阈值，使更多的用户可以以较低的成本拥有此配置。

仅在五六年前，空气悬架是价值100万元的豪华汽车的独家配置，并由国际知名的供应商（例如中国大陆，维巴克和ZF）控制。为什么在新时代出现了中国本地的 和技术？

董事长Zhang Zuqiu告诉记者，主要原因有两个。首先，中国老板足够勇敢地进行损失风险的投资，这是外国企业专业经理通常不这样做的事情；其次，外国汽车公司具有固定的开发和大规模生产节奏，在过去的几十年中，他们已经适应了这种相对较慢的步伐，而中国公司则更快。当海外供应商进行产品迭代时，中国汽车公司或供应商可能会实现2次甚至更多的迭代。外国供应商通常无法适应中国公司的速度，这为当地公司创造了机会。

“中国公司都没有节奏，而且随时改变。我会给你顾客的节奏。我们不喜欢外国资助的大型工厂的节奏，因为我们永远不会有机会，对，对吗？我们会改变并赢得混乱。如果我们使用他们的节奏，我们将永远有追随者，我们将永远不会有任何机会揭示任何领域。” Zhang Zuqiu说。

未来

总经理丁·简（Ding Jian）经常秘密参观不同品牌的商店。 2023年，他最深切的感觉之一是他参观了中国东北部的，发现许多当地人购买了纯电动汽车。

在先前的看法中，中国东北部，中国和西北地区是由于人口和气候而普及的纯电动汽车最困难的地区。但是，当丁·简（Ding Jian）访问不同地区时，直观的感觉是，新的能源品牌商店的增加以及驾驶电动汽车的人的增加。

统计数据还表明，2023年市场上最突出的变化是“三个北方”和第四和第五层市场的新能源渗透率的急剧提高。例如，2022年东北地区新能量车辆的渗透率为11％，在2023年的前九个月中达到21％。其中，纯电动汽车的穿透率略高于插电式混合动力汽车的渗透率，为10.9％。中国和西北也发生了类似的变化。

分为特定城市，藏在拉萨的新能量车的渗透率在2022年为3.4％，在2023年的前九个月中达到9.2％。Zhao 的Zhao 居住的 City的新能量汽车的渗透率在2022年为8.4％，达到20.7％，为20.7％。20233.2023％。20.7％。

昨天前一年，他40多岁的一名雇员在长春一家银行购买了特斯拉型号。当时，他有两辆燃料车。驾驶Y型Y两年后，他出售了两辆燃料车。 “加速性能太便宜了。相同的加速性能燃料汽车至少成本100万元，并且可以找到20万至30万元的电动汽车。”他告诉记者。至于中国东北部冬季折现电动汽车的问题，他认为，只要您计划行程，这将不是问题。

丁·简说：“关于电池寿命折扣的投诉是暂时的，对使用成本，性能和智能经验的赞美是每天。”

“三个北部”地区新能量车辆的渗透率的变化充分证明了新能量车辆的总体趋势已经到来。当许多合资汽车公司对新能源的趋势持怀疑态度时，中国汽车公司在电气化和智能的帮助下取得了最关键的飞跃。

丁·简（Ding Jian）认为，在过去的20年中，中国独立汽车公司经历了四个飞跃。第一次是在2000年左右。当大众捷达，桑塔纳和福肯以170,000元的价格出售时，独立品牌以低价形成了定位差异，夺取了中国私人汽车的股息，并确立了生存状况。

第二次是在2008年和2009年左右。由吉利（Geely）的第一代艾格兰德（）代表的独立汽车公司通过大型或小型的紧凑型轿车与80,000至100,000元的市场竞争，其中包括大小的合资企业A0级轿车，例如 Saio。

第三次是2014年左右。独立汽车公司抓住了SUV市场高增长的股息比亚迪f3第二代是哪款，还利用了与大至小到高低的战略，并在紧凑型SUV市场中获得了相当大的市场份额，同时又突破了自行车价格并进一步破坏了120,000元的范围。

但是，这三个飞跃未能完全进入超过150,000人民币的顶级合资企业品牌的腹地 - A级SUV和B级轿车市场的销售额和利润最多，更不用说超过30万元人民币以豪华汽车公司占据主导地位了。尤其是当大众汽车增加其SUV产品的推出和合资汽车公司增加其产品以攻击低级市场时，独立品牌的份额曾经被压缩到约35％。

直到2021年，智能电动汽车的浪潮撞击并发生了破坏性的变化。在2021年，独立品牌的市场份额恢复到44％，是过去三年中最高的。 2022年，独立品牌的市场份额增长到49.9％。在2023年，独立品牌的市场份额进一步增加到55％，创造了创纪录的高度。

在份额的同时增加的是，在各个市场领域的独立品牌的突破。在A0级市场中，以前的魔术车合身和马球消失了，取而代之的是Byd ， 和 Mini EV。在A级轿车市场中，Byd Qin取代了和为新国王，以及Geely ，，Chery 8， ，Uni-V取代了Bora并进入了前十名。

合资企业品牌曾经在B级轿车市场上占据了几乎垄断地位，现在曾经坚不可摧的要塞也破裂了。 Byd Han，Zeekr 007和Deep Blue SL03都进入了市场。 2024年，小米SU7，Zekr 007，Lynk＆Co 07，Jiyue 07，Geely E8等独立产品将加速轿车市场的20万至30万元。

进一步的高端，年轻的理想汽车已获得1000亿元人民币的收入，平均自行车价格超过300,000元，每月交付量超过50,000。今年，理想的汽车目标是80万辆。如果实现，它将改变中国豪华汽车市场的景观。

去年年底，华为要求全世界推出M9，该M9的价格超过500,000元，到目前为止，M9已收到50,000个订单。在高级市场中，中国品牌取得了突破。

“我们必须看到，与合资企业相比，在各个领域，中国在各个领域取得突破的基本原因是我们的产品已成为代际领先地位。” Zekr 副总裁Lin 说。

去年12月底，Zekr推出了Pure Sedan Zekr 007。这款汽车配备了高通8295芯片，加速度最快为2.48秒，配备了7.1.4音频系统，由21个扬声器组成。比较合资燃料车辆和Zeikr 007的合资燃料车辆的用户说，合资燃料汽车在功率，舒适性和配置方面向后倒退，并且只是一个维度的产物。

这种全方位的落后不仅是Zekr，而且几乎所有合资燃料汽车和智能的新能量车辆都是相同的。在访问期间，许多合资品牌4S商店的销售顾问直言不讳地表示，独立品牌的失败案例越来越多。 Brand的销售顾问说：“无论大小，丰富的配置或室内质地，它都不是同一时代的产物。”

华为执行董事兼首席执行官Yu 经常在新闻发布会上说，世界上的产品是“价格的一半”，“两倍的绩效”，“不到外国朋友的燃油消耗水平的一半”。

尽管Yu 经常被称为“ Yu Dazui”，但在中国一家豪华汽车公司的中国高管告诉记者M9之后：“ M9的大灯功能直接与所有品牌的头灯一样，其他功能完全更好，并且从传统的奢侈车中使用的是的一定程度，从某种意义上来说，材料的价格很高，这是一个非常高的成本。取代。”

产品更先进，管理效率更高，效率更高，执行力更强，并且对中国用户需求的理解也更加彻底。这是一个超越智能新能量车辆创建的曲线的机会，这是过去几年中汽车行业的内部循环创造的变化，这也是中国独立品牌综合兴起的基本逻辑。

实际上，观察到自2017年以来的合资品牌持续下降的持续下降，女性汽车，东芬·尤达·起亚，北京现代，北京现代，长达福特和广菲克跌倒也意味着他们与独立品牌的竞争关系 - 最接近独立品牌的主要销售价格越低。

如今，本田和日产也面临着巨大的挑战，大众和丰田似乎相对稳定。在全球范围内，他们的销量和利润仍然相当大。但是，许多汽车公司的高管认为大众和丰田将逐渐在中国市场失去统治地位。他们没有梅赛德斯 - 奔驰和宝马品牌的优势，缺乏与独立汽车公司相同的效率和行动，并且也受到外国股东总部的限制。

此外，在全球市场上，中国汽车也进入了海外旅行的新舞台。 2023年，中国的汽车出口量达到了近500万，超过日本是世界第一。如果我们看一下两国当地汽车公司的总产出，中国就不值得自豪。 2023年，日本汽车公司在日本和世界各地的当地工厂生产并销售了近2500万辆汽车。中国的汽车仍然几乎没有海外基地，主要是在中国生产的，全球总产量约为1500万辆汽车，远远远远落后于日本汽车公司。

但是，变化已经在发生。在2023年，Chery和Saic的出口量已接近100万辆汽车，而Geely和也急于互相追逐。该行业的一个共识是，中国目前是世界上最受欢迎的市场，而极端的内部销量也培养了一群具有强大战斗效率的中国公司。当他们转到海外时，广阔的世界将取得巨大的成就。

在泰国，日本汽车制造商已经感受到了中国汽车制造商的进攻。 2023年， 推出了其第一个海外基地“泰国新能源基地”的建设，其第一阶段生产能力为100,000辆。它还成立了三家本地公司，即长方汽车东南亚，泰国泰国销售和泰国零件，以及泰国的本地运营团队。就海外布局而言，长坦汽车燃料汽车专注于中东，中东，非洲和顺式区域，并抓住了东南亚和欧洲新能源开发的窗户时期。

以前，SAIC和BYD已在泰国投资并建立了工厂。中国汽车制造商的进入已迅速改变了泰国汽车市场的影响力。 2023年，中国汽车制造商在泰国市场的市场份额从约5％急剧增加到11％，而日本汽车的市场份额已从90％下降到78％。

董事长朱隆今年1月表示，随着中国汽车制造商的发展，东南亚将成为下一个最受欢迎的市场。

Li 提醒中国品牌通常不耐烦，许多品牌并没有平静下来以制定一个世纪甚至长期的品牌计划。抓住市场的策略已经克服了对品牌的思考。 “我们具有很高的效率，很好地了解用户，还可以创建具有稳定质量和高成本性能的产品。但是，我们如何使中国品牌通过上升比亚迪f3第二代是哪款，价格突破，品牌突破以及用户使用水平的突破？我认为这对我们来说是一个非常重要的话题。”

但是，博世集团董事会的顾问，博世中国董事会董事会的顾问陈·尤东（Chen ）对中国汽车的未来非常乐观。在退休前的最后一次独家采访中，陈·尤东（Chen ）绘制了他认为这是第一名财务记者将是现实的未来：中国当地汽车公司的全球生产将达到3000万辆汽车，占世界份额的近30％，其中2000万是国内，而1000万是海外。

这也是Chery，Geely，，Ideal和Byd的星空之海。

（应受访者的要求，张山，朱冯和李朱尼斯是文章中的假名）

微信编辑| Gao