瓜子二手车商业模式转变：从C2C直卖到C2B竞拍，车速拍App成新选择

瓜子二手车（以下简称“瓜子”）以直销C2C模式为大众所熟知。 “没有中间商赚差价”的广告语是我们大家都熟悉的。这是最大的瓜子标签。

然而，瓜子的商业模式正在悄然发生变化。元宵节过后，张强想要换车，只好先把旧车卖掉。 “线下车商的回收价格低，我还是希望直接和个人交易，卖个好价钱。”让张强惊讶的是，瓜子派出鉴定员来检查车辆后不久，车辆销售信息并没有显示在瓜子平台上，而是出现在车速拍App上。

车速拍是一个在线竞价平台，与瓜子同属于车好多集团。为二手车商户提供从车辆评估到车辆交易的一站式服务，主打C2B模式。瓜子的鉴定师向张强解释，目前瓜子只销售合作厂家的车辆，但车速派不提供车辆检验和售后服务。

瓜子客服人员向时代周报记者证实，2022年12月，瓜子精心挑选的车辆已售完，不再接受个人客户的车辆。目前瓜子在售车辆均来自合作商家。个人客户的二手车经鉴定师评估后，将在车速拍平台进行拍卖。

针对上述情况及其商业模式等相关问题，《时代周报》记者向瓜子二手车负责人发送采访提纲，但截至发稿尚未收到回复。

车好多创始人杨浩勇是一位互联网资深人士。 2004年，他靠朋友筹集的10万美元开始了自己的生意。次年3月，赶集网站上线。赶集网曾与58同城正面交锋，最终两者合并而告终。杨浩勇最终选择离开，将目光投向二手车市场。

事实上，2014年，当优信二手车、人人车相继获得融资时，杨浩涌就已经做好了行动的准备。次年，他斥资1亿美元创办“赶集好车”，也就是瓜子的前身。 2015年，赶集网与58同城合并。杨浩勇将原“赶集好车”独立，更名为瓜子，并以个人投资者身份投资6000万美元。

回顾瓜子的运营模式，从C2C到严选再到平台，模式经历了从轻到重再到轻的演变。经过多年的残酷竞争，瓜子最终选择放手，彻底放弃C2C模式，接受“中间商赚差价”。

尴尬的处境

瓜子的模式经历了数次调整，从C2C、严选，到平台化，现在决定放弃C2C。

2015年，瓜子以C2C模式进军二手车交易，希望彻底去除中间环节，消除信息不匹配造成的价格差异，规范二手车交易流程。但C2C模式的本质仍然是信息匹配，这导致交易难以形成闭环。此后瓜子不断迭代商业模式比亚迪二手车个人出售，开始通过提供稳定的车辆供应来提高效率，并于2018年推出严选模式。

所谓严选模式，是指瓜子将卖家的车辆放在线下门店代销，并同意在一定时间内出售。 2019年7月，瓜子宣布推出全国开放购物平台，首次宣布接入第三方商家，允许二手车经销商进入瓜子平台进行交易。

当时，为了推动其商业模式转型，瓜子为平台制定了上架标准，并将一些不好卖的车型强行转移到车速拍平台进行拍卖。 2020年，瓜子将部分用户交易流程转移给车速派。

新能源车主徐健告诉记者，他在瓜子上卖过两次车，但两次的过程体验完全不同。 2018年，他首次在瓜子平台进行交易。他曾经卖过一辆比亚迪e5豪华车。从鉴定师上门、出具检验报告，到找到个人客户、过户车辆，整个交易过程非常透明，而且与瓜子息息相关。工作人员会积极宣传。

“带着之前的好印象，2020年我再次在瓜子平台上登记了汽车销售信息，车身上只有一块钣金和几处小划痕，瓜子鉴定师认定该车为事故车。 “因为不符合瓜子的要求，因为挂牌标准，所以直接挂在车速表上，后来也没有告知具体的车辆评价标准。”徐健告诉记者。

今年，上述情况较为普遍。张强向时代周报记者透露，瓜子二手车销售部门已经告诉他，不再接受个人客户的二手车。个人车辆在瓜子二手车平台登记，经公司鉴定师评估后，车辆信息将直接在车速拍平台上挂牌全国拍卖。瓜子二手车将不再对后续事件负责。

“车速拍卖上的买家基本都是来自全国各地的车商，每个账户可以充值2000元押金参加拍卖，而且拍卖时的出价也很低。”张强说道。

“没有中间商”是一个伪命题吗？

瓜子曾作为改革者试图改变二手车市场的行业格局。现在改变的原因是什么？

“与中间商重新合作是无奈之举。这也实现了双方的双赢。”大瑞咨询创始人兼首席分析师马继华指出，主要从事二手车、二手房交易的企业必须重视线下市场比亚迪二手车个人出售，推广业务运营成本较高。即使一家以移动互联网起家的公司通过数字化赋能提高效率，在拓展市场时也很难完全消除中间商。

2017年6月，瓜子将交易佣金从3%提高到4%，单车交易最低佣金也从之前的1600元提高到3500元。截至目前，瓜子成立仅2年，却已第三次上调交易佣金。

仅靠4%的佣金很难覆盖巨额成本。为保证C2C模式的顺利运营，瓜子要求瓜子培养一大批专业鉴定师对车源进行统一考察，销售顾问陪同用户看车、过户。此外，公司还提供7天无理由退货、30天全面保修、1年或2万公里等售后保障措施。

高额的保售服务费用增加了瓜子的成本。瓜子估价师向时代周报记者透露，瓜子出售的所有二手车都有保障销售服务，他们会与卖家签订售车协议，确保在一定时间内完成出售。

“与其他平台不同的是，瓜子承诺14天内卖车。车辆检验完成后，会一次性预付80%的车价给卖家。如果14天内没有卖掉车辆，瓜子将提前将余款支付给卖家，而且在车速拍卖平台上没有这样的服务，可以为瓜子省下不少钱。”评估师说道。

政策变化也是瓜子放弃C2C业务的一大原因。

2022年7月7日，商务部等17部委印发《关于激发汽车流通扩大汽车消费若干措施的通知》。 2023年1月1日起，对于自然人在一个自然年内出售并持有二手车数量达到3辆及以上的自然人、汽车销售公司、二手车交易市场、拍卖公司等不得开具二手车销售统一发票，不得办理交易登记手续。

“近期二手车转让政策的调整，对瓜子的C端业务造成了影响。”金融分析师郑春辉告诉记者。

郑春辉介绍，根据此前规定，个人出售的二手车是免税的。经销企业销售二手车，需按销售额一定比例征收增值税。现在转移业务还可以降低税收成本。

双重压力下，瓜子燕选商城也在萎缩。据媒体报道，在全国购物业务转型后，瓜子此前斥巨资在全国100多个城市建设的瓜子二手车精选商场，近三分之二已关闭或搬迁。

互联网分析师丁道石告诉记者，目前几家领先的二手车交易平台都在收缩业务。 “有的关闭了部分门店，有的将业务转让给合作伙伴，或者按照城市合作伙伴模式进行合作。这些做法都是为了分摊成本、减轻损失压力。”

“这在一定程度上证明，所谓‘没有中间商赚差价’是一个伪命题。中间商无疑是对用户保护的升级，也是资源协调和优化的体现。”丁道士说道。

C2B怎么玩？

瓜子恢复与中间商合作后，国内二手车电商行业的混战似乎即将结束，但这场战争至今还没有赢家。 2018年开始，瓜子的两大竞争对手优信（UXIN.）和人人车发生巨大变化，提前退出混战。

优信集团董事长戴琨带领优信经历了从最初的B2B到后来的C2C、C2B的重重征程，最终于2018年6月在纳斯达克成功上市。然而，优信自上市以来一直在走下坡路。

优信上市后不久就破发IPO，半年内股价跌至3.27美元低点。 2019年4月，发布做空报告，指责优信夸大汽车交易量、高负债水平、夸大汽车账面价值。优信立即反驳，但仍难以阻止股价持续下跌。 2019年7月，面对偿还1.75亿美元可转债股份的压力，优信选择自断双臂，将财务部门与58同城（58财经）合并以求生存。此后，优信启动“千人裁员计划”，开始萎缩。

人人车是国内二手车C2C交易模式的开创者。 2014年成立的人人车见证了二手车电商市场的变化。生活对每个人来说都不容易。 2020年底，市场传言人人车将以8000元的价格出售给58同城，创始人李健已加盟58同城。虽然58同城对此予以否认，但天眼查信息显示，2020年10月，李健等人已退出人人车。

C2C玩家已经到了转型的十字路口，正在尝试向C2B模式转型。

丁道石指出，随着二手车交易电商从C2C转向C2B，估值和影响力将相应显着降低。 “此前，二手车电商平台之所以能够获得数亿甚至数十亿美元的融资，是因为面临着大量的消费者和广阔的消费市场。转向C2B模式意味着市场空间萎缩，自然就不需要‘烧’钱了。”丁道士分析道。 ‍

瓜子曾是投资机构的宠儿，已完成8轮融资，融资总额超过35亿美元。值得注意的是，自2019年7月瓜子业务转型以来，尚未传出新一轮融资的消息。

丁道石分析，瓜子等二手车交易电商C2B转型仍有多种发展模式可供借鉴。最简单的就是开发SaaS（软件服务平台），将二手车商与平台连接起来，赋能二手车商。这种模式有利于成本控制，但也会导致影响力下降，难以回到原来的行业地位。

“从服务消费者到服务整个二手车产业链的相关企业或机构，这种方式并不适合所有企业。”丁道士补充道。

目前，优信已完成从平台模式到自营模式的转型，重回快速发展轨道。人人车还与58同城达成合作，共同拓展二手车市场。通过连接58同城二手车、58同城优信拍等平台资源，提高二手车交易效率。

马继华还表示，全国二手车市场并没有大规模的线上线下一体化实体。二手车平台与各地分散的经销商合作，提供TO B支持和链接，自身价值得以有效发挥。对于瓜子来说，与经销商的合作会让其市值变小，想象空间不大，但可以让公司继续稳定运营。

（应受访者要求，张强、徐健均为化名）